성장마케팅

[작성자:] 임재복

  • AI 시대에서 B2B 마케팅 시장의 포지셔닝은 어디에

    AI 시대에서 B2B 마케팅 시장의 포지셔닝은 어디에

    AI 기술의 발전을 체감하는 시대에 우리는 공포감에 휩싸여 지금이라도 코딩을 배워야 할지 고민하는 기로에 서 있습니다. 저 또한 마찬가지입니다. 이러한 고민이 무색하게도 예상 밖의 답변이 있습니다. 바로 세계 AI 반도체 시장의 약 90%를 장악한 미국 엔비디아의 CEO 젠슨 황의 이야기입니다.

    그는 두바이에서 열린 세계정부정상회의 대담 프로그램 자리에서 인류 문명은 새로운 산업혁명의 시대에 접어들고 있다며, “이제 아무도 프로그래밍을 할 필요가 없다. 누구나 프로그래밍 언어를 사용할 수 있는 날을 만들 것”이라는 포부를 밝혔습니다. 본인 또한 다시 대학으로 돌아간다면 컴퓨터 공학이 아닌 생명 공학을 배울 것이라고 덧붙였습니다.

    이 말은 프로그래머나 개발자들에게는 종말론처럼 들릴 수 있지만, 아직까지 업계에서는 인간을 대체할 시기가 가깝지 않다는 시각도 존재합니다. 이처럼 다양한 의견이 엇갈리는 가운데, 각자의 포지션에 대한 질문이 필요한 시기인 것 같습니다. 특히 마케터는 AI 시대에 어떻게 대응해야 할까요? 역사는 현재를 비추는 거울이자 미래의 길을 제시하는 나침반이라는 말이 있듯이, 이 부분을 찬찬히 살펴봐야 할 것입니다.

    20세기 마케팅의 시작부터, AI 시대의 마케팅까지

    마케팅의 기원은 꽤 오래전부터 시작되었습니다. 오늘날 우리가 흔히 생각하는 마케팅의 개념은 20세기에 정립되었지만, 사람과 사람 사이의 거래 및 상업 활동이 이루어진 고대에도 마케팅의 원형은 존재했다고 볼 수 있습니다.

    기원전 3000년대부터 기원후 5세기 사이, 고대 메소포타미아, 이집트, 그리스, 로마 등 고대 문명에서는 상품과 서비스를 교환하는 초기 상업 활동이 활발히 이루어졌습니다. 이때 마케팅의 원형은 주로 상인들이 상품 판매를 위해 동원한 모든 수단을 의미했습니다.

    최초의 광고 기록 중 하나는 고대 메소포타미아의 점토판에 설형 문자로 기록된 것입니다. 예를 들어, 걸프 항해 후 잘못된 등급의 구리 광석이 배송되었다는 불만을 담은 고대 메소포타미아의 설형문자 점토판 편지가 있습니다.

    이후 고대 이집트에서 정치 캠페인에 사용되었던 파피루스 포스터부터 시작하여, 15세기 후반 인쇄 기술의 발달로 대량 제작이 가능해졌습니다. 이때 신문지와 전단지 같은 텍스트 기반 매체가 등장했습니다.

    20세기 마케팅의 시작부터, AI 시대의 마케팅까지
    1476년 또는 1477년에 윌리엄 캑스턴이 인쇄한 영어로 된 첫 번째 광고의 보틀리언 사본

    최초의 인쇄 광고는 윌리엄 캑스턴의 책 광고로 알려져 있습니다. 이는 Sarum Ordinal 또는 Pye라는 종교 서적을 판매하기 위해 발행되었습니다. 책에 대한 홍보 문구와 함께, 이 전단지를 훼손하지 말라는 내용이 포함되어 있었습니다.

    20세기 이후 라디오와 TV 기술이 등장하면서 소리와 영상의 시대가 열렸고, 광고는 더욱 직관적인 형태로 변모했습니다. 일방향적이었지만 강한 파급력을 가졌던 이 시기에는 드라마 PPL이 시작되었고, CM송이 인기를 끌며 브랜딩이라는 개념이 등장했습니다. 또한, 이때부터 광고 예산과 더불어 창의력이 중심이 되는 마케팅이 중요해졌습니다.

    1941년 미국의 시계 제조사 불로바(Bulova)가 뉴욕의 WNBT 채널에서 최초의 합법적인 TV 상업 광고를 방영했습니다. 이 10초짜리 광고는 “America runs on Bulova time”이라는 슬로건과 함께 시계 이미지를 보여주었습니다. 당시 뉴욕에 설치된 TV는 4,000대에 불과했고, 광고 예산으로 지불된 9달러에 비하면 실패한 성과였지만, 최초의 TV 광고였다는 점에서 큰 의미를 지닙니다.

    2010년대 이후 인터넷과 스마트폰 시대가 열리면서 마케팅은 일방향에서 소통형 중심으로 변화했습니다. 실시간으로 고객의 피드백을 받을 수 있게 되었고, 소비 패턴이 빠르게 변화함에 따라 짧은 글이나 영상 기반의 광고가 인기를 끌게 되었습니다. 최근에는 ‘브랜드’ 팬덤보다 ‘특정 인물’, 즉 인플루언서 중심으로 마케팅의 무게가 이동하는 추세입니다.

    이처럼 새로운 기술이 등장할 때마다 마케팅 전략은 지속적으로 바뀌어 갔습니다. 즉, 기술은 단순히 도구가 아닌 환경이라는 것입니다. 마케팅에서 성공하고 롱런하기 위한 방법은 산업 혁명의 흐름에 맞춰 기술의 특성을 제대로 이해하고, 그에 맞는 패러다임을 읽어낼 줄 알아야만 합니다. 이제는 AI 시대에 접어들었기 때문입니다.

    AI 시대에서 검색 엔진 마케팅의 변화

    구글 검색 엔진 알고리즘의 변화

    AI 기술의 급격한 발전은 검색 엔진에도 혁신을 가져오고 있습니다. 이러한 변화의 중심에는 바로 구글이 있습니다.

    구글은 AI를 자사 검색 엔진에 통합하여 그 입지를 더욱 강화하려는 움직임을 보이고 있습니다. 구글의 CEO 순다르 피차이는 2024년 뉴욕타임스의 딜북 서밋에서 “2025년은 검색 사상 가장 큰 혁신이 일어나는 해가 될 것”이라며, AI를 활용한 검색 기능의 대대적인 변화를 예고했습니다.

    이러한 전략의 일환으로 구글은 ‘프로젝트 아스트라’와 같은 AI 음성 비서를 도입하고, ‘제미나이 2.0’의 ‘딥 리서치’ 기능을 통해 사용자에게 더욱 개인화되고 심층적인 정보를 제공할 것을 밝혔습니다. 또한, AI 기술의 발전이 검색 엔진의 능력을 강화할 것이라며, 구글이 검색 엔진에 대화형 AI 기능을 추가할 것을 언급했습니다. 이러한 계획들은 구글이 AI 시대에도 검색 엔진 분야에서 선도적인 위치를 유지하려는 노력을 보여줍니다.

    국내 B2B 비즈니스에서 검색엔진의 영향력 변화

    그렇다면 왜 갑자기 구글의 이야기일까요? 현재의 변화 흐름을 볼 때, 이는 국내 B2B 비즈니스 환경에서도 중요한 시사점을 가지기 때문입니다.

    전통적으로 한국의 검색 엔진 시장은 네이버가 주도해 오고 있지만, 구글의 점유율이 꾸준히 상승하고 있습니다. 2024년 상반기 기준으로 네이버는 약 59%, 구글은 약 30%의 시장 점유율을 기록했습니다. 이 수치를 보고 ‘그래서 왜 구글인가?’라는 의문이 들 수 있지만, 중요한 것은 변화의 흐름입니다. 네이버는 2015년부터 2018년 사이 70%대의 점유율을 기록했지만 지속적으로 하락하고 있으며, 당시 11%에 불과했던 구글은 현재 30%까지 상승했기 때문입니다.

    국내 검색 시장에서 네이버가 여전히 1위를 차지하고 있지만, B2B 비즈니스에서는 예외적인 양상을 보입니다. 네이버 검색 엔진이 가진 고질적인 문제(광고 피로도)가 여전히 해결되지 않고 있어, B2B 영역에서는 큰 변수가 될 것으로 판단되기 때문입니다. 그 문제는 누구나 체감하듯이 수많은 광고로 인한 피로감입니다. 예를 들어 ‘코딩하는 법’을 검색하면, 실제 정보를 얻기보다는 코딩 교육 관련 학원이나 서비스 광고가 무수히 등장하는 것을 흔히 볼 수 있습니다.

    그렇다면 왜 구글이 미래의 중요한 검색 엔진이 될 것이라는 주장에 방점을 찍을 수 있을까요? 바로 생성형 인공지능을 활용한 ChatGPT의 등장 때문입니다.

    대형 언어 모델을 잡아야 트래픽이 보인다

    최근 GPT를 활용한 검색이 증가하는 추세입니다. 이 글을 읽는 독자분들 또한 GPT를 한 번쯤 사용해 보셨을 정도로 그 사용자가 많습니다. 실제 수치를 확인해 보면, 전 세계적으로 2025년 2월 기준으로 ChatGPT의 주간 활성 사용자 수는 4억 명을 넘어섰습니다. 이는 2024년 12월의 3억 명에서 두 달 만에 33% 증가한 수치입니다.

    국내 시장도 크게 다르지 않습니다. 2024년 10월 기준으로 ChatGPT 앱 사용자 수는 526만 명에 달하며, 이는 한국 스마트폰 사용자 중 약 10%에 해당합니다. ChatGPT 앱의 1인당 월평균 사용 시간은 51.6분으로, 전년 동월 대비 약 20분 증가했습니다. 이는 AI가 점점 전통적인 검색 엔진의 대안으로 자리 잡고 있으며, 사용자들의 검색 습관이 변화하고 있음을 나타냅니다.

    실제로 GPT에 ‘코딩하는 법’을 검색해보니, 네이버의 검색 결과와 현저히 달랐습니다. 단순 홍보성 콘텐츠가 아닌, 사용자가 찾는 정보에 맞춤형으로 제시해주었습니다. 처음에는 단계별로 코딩하는 법을 알려주고, 관련 콘텐츠를 목록으로 정리해주는 것은 물론 무료 플랫폼까지 소개해 주었습니다.

    여기서 핵심은 GPT가 보여주는 콘텐츠의 출처입니다. 이 콘텐츠들은 네이버가 아닌 구글 SEO에 최적화되어 작성되었다는 점입니다. 이러한 결과는 앞으로의 마케팅 전략이 단순히 네이버나 구글 로직을 넘어서, AI 로직에 맞는 콘텐츠 발행에 집중해야 함을 시사합니다.

    B2B 마케팅이 필요하다면, 반드시 SEO 콘텐츠

    검색엔진최적화, 그리고 AI 검색엔진최적화 (AIEO)

    SEO, Businessman on the process of website optimization

    AI의 등장은 검색의 본질을 바꾸고 있습니다. 과거에는 ‘누가 더 상단에 노출되는가’가 중요했다면, 이제는 ‘누구의 콘텐츠를 AI가 인용하고 추천하는가’가 마케팅의 우위를 가르게 되었습니다.

    이는 B2B 마케팅에서 더욱 민감한 변화로 다가옵니다. 우리가 일상에서 구매하는 샴푸나 휴지처럼 단순하고 빠르게 결정되는 B2C 제품과 달리, B2B 영역에서는 하나의 제품이나 서비스를 결정하기까지 평균 6.8명의 이해관계자가 관여됩니다.

    높은 단가와 시스템 전환에 따른 리스크, 그리고 계약 이후의 파급력을 고려하면, 고객은 충동 구매 대신 신뢰 기반의 콘텐츠를 통해 학습하고, 비교하며, 검토하는 고객 여정(CDJ)을 거치게 됩니다. 따라서 B2B 마케터에게는 짧고 자극적인 광고 문구가 아닌, 제품의 기능, 이점, 성과, 도입 효과 등을 자세하고 전문적으로 설득하는 콘텐츠 전략이 필수입니다.

    그 중심에는 SEO 기반의 에버그린 콘텐츠가 있습니다. 시간이 지나도 신뢰를 잃지 않는 콘텐츠, 검색될 수 있도록 구조화된 콘텐츠, 그리고 무엇보다 AI가 신뢰하고 추천할 수밖에 없는 콘텐츠를 의미합니다.

    에버그린 콘텐츠를 활용한 AI 검색엔진최적화 전략

    에버그린 콘텐츠를 성공적으로 활용하는 기업 중 하나로 Zapier를 예로 들 수 있습니다. Zapier는 전 세계적으로 사용되는 워크플로우 자동화 플랫폼입니다. Slack, Gmail, Google Sheets, Salesforce, HubSpot 등 수천 개의 앱을 개발자 없이도 반복적인 작업을 자동화하고 업무 효율을 높일 수 있도록 돕습니다.

    Zapier는 ‘검색 트래픽이 꾸준히 발생할 수 있는 주제’를 중심으로 에버그린 콘텐츠를 지속적으로 제작하고 있습니다. 예시 콘텐츠로 “The 5 Best Calendar Apps in 2025”를 살펴보겠습니다. 이 콘텐츠는 Zapier의 핵심 키워드 중 하나인 ‘best calendar apps’를 중심으로 기획된 비교형 콘텐츠입니다.

    ‘calendar apps’라는 키워드는 업무 생산성과 직결되기 때문에 B2B 실무자들이 자주 검색하는 주제이기도 하며, 연도만 바꿔도 매년 재활용 가능한 구조로 설계되어 있습니다. 이 콘텐츠는 각 앱의 장단점을 제공하고, 사용자 유형에 따라 적합한 앱을 소개하며, Zapier를 통해 어떻게 자동화할 수 있는지까지 연결시켜주는 효과적인 구조로 되어 있습니다.

    AI 시대의 마케팅 경쟁 전략

    앞으로 마케터가 고려해야 할 방향도 바로 여기에 있습니다. AI 시대의 마케팅 경쟁은 누가 더 많은 ‘신뢰 가능한 정보 자산’을 갖고 있는가의 싸움으로 바뀌고 있는 시대입니다. 즉, AI 검색에서 얼마나 권위를 갖고 있느냐가 중요해진 것입니다.

    따라서 우리가 앞으로 포지셔닝해야 할 핵심은 AI가 인용하고 고객이 신뢰하는 콘텐츠를 누가 먼저, 얼마나 많이 구축하느냐에 달려 있습니다. 팩트 기반의 명확한 근거를 바탕으로 한 에버그린 콘텐츠는 타겟의 클릭을 유도할 뿐만 아니라, 머지않아 다가올 AI 기반 검색에서도 우위를 점할 수 있을 것입니다.

  • CPC (Cost Per Click) 클릭당 비용

    CPC (Cost Per Click) 클릭당 비용

    클릭당 광고비가 나간다는 사실에 모니터 속의 고양이가 놀라고 있다. cpc, coast per click - 클릭당 광고비 용어를 설명하기 위한 이미지

    CPC(클릭당 비용)는 디지털 광고 분야에서 광고주가 자신의 광고에 대해 발생한 클릭 한 번당 지불하는 금액을 나타내는 핵심적인 성과 측정 지표(KPI)입니다. 이는 광고가 사용자에게 단순히 노출되는 것(Impression)과는 달리, 사용자의 능동적인 관심 표현인 ‘클릭’ 행위에 기반하여 비용이 책정되는 방식입니다.

    따라서 CPC 모델은 웹사이트 트래픽 증대, 특정 사용자 행동 유도, 또는 잠재 고객과의 직접적인 상호작용 촉진을 목표로 하는 광고 캠페인에서 널리 활용됩니다. 광고주는 CPC를 통해 광고 예산의 효율성을 측정하고, 클릭을 통해 유입된 잠재 고객을 웹사이트나 특정 랜딩 페이지로 안내하여 궁극적인 비즈니스 목표 달성을 추구합니다.

    CPC (클릭당 비용) 정의

    기본 개념

    CPC는 ‘Cost Per Click’의 약자로, 디지털 광고 캠페인에서 광고주가 자신의 광고에 대해 사용자가 클릭할 때마다 지불하는 비용을 의미합니다. 이는 광고가 단순히 노출되는 횟수(Impression)에 기반하여 비용을 산정하는 CPM(Cost Per Mille) 방식과 대비되는 개념입니다. CPC 모델에서는 사용자가 광고를 보고 실제로 클릭이라는 행동을 취했을 때만 비용이 발생하므로, 광고주는 자신의 예산을 사용자의 구체적인 관심 표명에 직접적으로 연결시킬 수 있습니다.

    이러한 특성 때문에 CPC는 웹사이트로의 트래픽 유입 증대, 특정 제품이나 서비스에 대한 관심 유도, 또는 사용자의 다음 행동(예: 정보 탐색, 구매 고려)을 촉진하는 것을 목표로 하는 퍼포먼스 마케팅 캠페인에서 핵심적인 과금 방식으로 사용됩니다. 광고주는 CPC 지표를 통해 클릭당 비용 효율성을 측정하고, 이를 최적화함으로써 제한된 예산 내에서 최대한의 트래픽 또는 잠재 고객 반응을 확보하고자 노력합니다.

    계산 방법

    CPC는 특정 광고 캠페인 또는 지정된 기간 동안 발생한 총 광고 비용을 같은 기간 동안 발생한 총 클릭 수로 나누어 계산합니다.

    CPC = 총 광고 비용 / 총 클릭 수​ 

[예시 1]  50원 = 500원 / 10회
[예시 2]  300원 = 600원 / 2회
[예시 3]  2,500원 = 5,000,000원 / 2,000회

    예를 들어, 한 광고주가 특정 캠페인에 총 500원을 지출했고, 그 결과로 10번의 클릭이 발생했다면 해당 캠페인의 CPC는 500 / 10 = 50원이 됩니다. 다른 예시로, 어떤 광고가 두 번 클릭되었고 각 클릭에 대해 각각 200원과 400원의 비용이 발생했다면, 총 광고 비용은 600원이고 총 클릭 수는 2회입니다. 이 경우 평균 CPC는 600원 / 2 = 300원이 됩니다.

    한 광고주가 앱 내 광고 캠페인에 5,000,000원을 지불하여 2,000회의 클릭을 얻었다면, 이 캠페인의 CPC는 5,000,000 / 2,000 = 2,500원으로 계산될 수 있습니다.

    평균CPC, 실제CPC, 최대CPC 비교

    CPC와 함께 주자 사용되는 용어로 평균 CPC, 실제 CPC, 최대 CPC가 있으며, 각각 다른 의미를 지니므로 명확히 구분하여 이해하는 것이 중요합니다.

    평균 CPC (Average CPC)

    특정 기간(예: 일별, 주별, 캠페인 전체 기간) 동안 발생한 총 광고 비용을 총 클릭 수로 나눈 평균값입니다. 이는 캠페인이나 광고 그룹, 키워드 등의 전반적인 클릭당 비용 효율성을 파악하고 성과를 추적하는 데 사용되는 대표적인 지표입니다. Naver 검색광고, Google Ads와 같은 광고 플랫폼에서는 보고서 내 ‘평균 CPC’ 항목을 통해 이 값을 쉽게 확인할 수 있습니다.

    실제 CPC (Actual CPC)

    광고 클릭 한 번에 대해 광고주가 실제로 지불하게 되는 비용입니다. 이 금액은 광고 플랫폼의 실시간 경매(Auction) 시스템에 의해 결정되며, 광고주의 입찰가뿐만 아니라 해당 광고의 품질 평가 점수, 동일 경매에 참여한 경쟁자들의 입찰가 및 품질 점수 등 다양한 요소를 복합적으로 고려하여 산정됩니다. 일반적으로 실제 CPC는 광고주가 설정한 최대 CPC 금액보다 낮거나 같게 책정됩니다. 하지만 예외적으로 Google 호텔 광고와 같이 특정 조건(예: 숙박 일수 반영) 하에서는 실제 CPC가 최대 CPC보다 높아질 수도 있습니다.

    최대 CPC (Maximum CPC)

    광고주가 광고 클릭 한 번에 대해 지불할 용의가 있는 최대 한도 금액입니다. 이는 광고 캠페인 설정 시 광고주가 직접 입력하거나 자동 입찰 전략을 통해 시스템이 설정하는 값으로, 광고 경매 참여를 위한 기본적인 입찰가 역할을 합니다. 최대 CPC를 높게 설정하면 광고 노출 기회나 더 높은 순위를 확보할 가능성이 커지지만, 실제 지불 비용(실제 CPC)이 반드시 최대 CPC와 동일하지는 않습니다.

    이 세 가지 CPC 개념을 구분하는 것은 효과적인 광고 운영 전략 수립에 필수적입니다. 평균 CPC는 과거 성과를 요약하고 추세를 파악하는 데 유용하며, 실제 CPC는 광고 경매 메커니즘의 결과로 발생하는 실질적인 비용입니다. 최대 CPC는 광고주가 예산과 목표에 따라 전략적으로 설정하는 입력값(Input Value)으로서 기능합니다.

    따라서 마케터는 단순히 평균 CPC 수치만을 추적하는 것을 넘어, 실제 CPC에 영향을 미치는 요인들(특히 품질 평가 점수)을 적극적으로 관리하고, 비즈니스 목표와 경쟁 환경을 고려하여 전략적으로 최대 CPC 입찰가를 설정해야 합니다. 실제 비용 구조와 최적화 가능성을 깊이 있게 이해하지 못하고 평균 CPC에만 집중한다면, 예산 효율성을 개선할 중요한 기회를 놓칠 수 있습니다.

    어떤 키워드를 선택하느냐에 따라서, CPC의 높고 낮음이 달라질 수 있고, 성과 또한 달라질 수 있습니다. 그렇기 때문에 어떤 키워드에 집중할 것인가를 항상 고민할 필요도 있죠. 마케팅 키워드 리서치 전략, 시작부터 피드백까지 콘텐츠를 읽어보시는 것도 권해 드립니다.

  • B2B마케팅, 어떻게 해야 할까? (vs B2C마케팅)

    B2B마케팅, 어떻게 해야 할까? (vs B2C마케팅)

    고양이 모습을 한 b2b마케터가 b2b마케팅, b2c마케팅 사이에서 고민하고 있다. 갈래길에서 b2b마케팅과 b2c마케팅이 갈리고 있고 고객과 전략 같은 항목들이 고양이를 혼란스럽게 한다.

    B2B마케팅 현장에서 고객 여정(Customer Decision Journey, CDJ)을 분석하고, 검색의 맥락과 고객의 고민을 파고드는 SEO 콘텐츠를 통해 성과를 만들어 온 전문가로서, 많은 기업이 B2B 마케팅에서 어려움을 겪는 모습을 목격했습니다. 특히 B2C마케팅의 성공 경험을 가진 마케터가 투입되면 오히려 B2B에서는 독이 되는 경우를 자주 보게 됩니다.

    “B2B 마케팅은 B2C와 어떻게 달라야 하는가?” 라는 질문은 제가 끊임없이 고민하고 답을 찾아온 핵심 주제입니다. 결론부터 말하자면, 마케팅의 본질은 같을 수 있으나, B2B와 B2C는 목표 고객, 구매 결정 과정, 목표설정(관련 콘텐츠 : B2B마케팅 성과 이렇게 설정하세요)에서의 등은 모든 면에서 근본적으로 다릅니다. 따라서 B2C마케팅의 성공 공식을 B2B에 그대로 적용하려는 시도는 실패할 확률이 매우 높습니다.

    B2B마케팅에서 흔히 저지르는 실수들을 살펴보고, 왜 B2C적 접근이 위험한지를 명확히 밝히고자 합니다. 더 나아가 복잡하고 긴 호흡이 필요한 B2B 시장에서 성공하기 위한 핵심 전략과 실행 방안을 제시할 것입니다. 이 글을 통해 B2B 마케팅의 본질을 이해하고, 진짜 성과를 창출하는 길을 찾으시길 바랍니다.

    B2B마케팅 vs B2C마케팅, 근본적인 차이 이해하기

    B2B(Business-to-Business) 마케팅과 B2C(Business-to-Consumer) 마케팅은 단순히 거래 대상이 기업이냐 개인이냐의 차이를 넘어, 마케팅 전략의 모든 측면에서 다른 접근을 요구합니다. 성공적인 B2B 마케팅 전략을 수립하기 위해서는 이 근본적인 차이점을 명확히 이해하는 것이 필요합니다.

    1. 목표 고객 (Target Audience)

    • B2B마케팅 : 기업 내 특정 부서의 의사결정권자, 실무자, 재무 담당자 등 다양한 이해관계자로 구성된 결재프로세스를 상대합니다. 이들은 조직의 목표 달성, 효율성 증대, 비용 절감, ROI(투자수익률) 향상 등 명확한 비즈니스 목적을 가지고 구매를 고려합니다. (물론 막판에 최종 의사결정자의 변덕 때문에 결정이 번복되기도 하죠 ㅠㅠ)
    • B2C마케팅 : 개인 소비자를 대상으로 하기 때문에, 이들은 개인적인 필요, 욕구, 감정, 즐거움, 브랜드 이미지 등에 의해 비교적 충동적으로 구매를 결정하는 경향이 있습니다.

    2. 구매 결정 과정 (Decision-Making Process)

    Gartner에서 제작한 B2B마케팅, 의사결정과정 흐름도. 비선형적이고 복잡한 구조를 가지는 특징을 보인다.

    출처 : Gartner

    • B2B마케팅 : 여러 부서와 직책의 사람들이 참여하며, 복잡하고 논리적인 평가 과정을 거칩니다. 문제 인식, 해결책 탐색, 요구사항 정의, 공급업체 평가, 내부 합의 도출 등 여러 단계를 거치며, 이 과정은 위의 이미지처럼 순차적이지 않고 여러 단계를 동시에 진행하거나 이전 단계로 돌아가는 등 비선형적(non-linear)인 특징을 보입니다. Gartner의 연구에 따르면 평균 6~10명, 많게는 11~20명의 이해관계자가 관여합니다.
    • B2C마케팅 : 상대적으로 짧고 단순하며, 개인의 감정이나 즉각적인 필요에 의해 구매가 발생해, B2B 고객의 의사결정 대비 충동적이라고 볼 수 있습니다.

    3. 판매 주기 (Sales Cycle)

    novocall이 만든 판매주기를 설명하는 인포그래픽 이미지로 1. prospect, 2. Approach, 3. Qualify, 4. Pitch, 5. Handle objections, 6. Close the deal, 7. close the sales cycle의 순서로 원이 그려져 있다.

    출처 : novocall

    • B2B마케팅 : 제품/서비스의 복잡성, 높은 가격, 다수의 의사결정자 참여 등으로 인해 판매 주기가 몇 달에서 몇 년까지 길어지는 경우가 많습니다. 특히 구매를 위한 의사결정의 과정이 길다는 점 또한 명심해야 합니다.
    • B2C마케팅 : 비교적 구매 주기가 짧으며, 즉각적인 구매를 유도하거나, 잦은 반복적 구매를 유도하는 전략 또한 효과적입니다.

    4. 메시징 및 콘텐츠 (Messaging & Content)

    박카스 CF의 한 장면, 20대 여성이 뿌듯한 표정으로 미소짓고 있고, '난 오늘 나에게 박카스를 사줬습니다.'라는 문구가 있다. 동아제약의 박카스

    출처 : 동아제약 유튜브

    • B2B마케팅 : 논리적이고 데이터를 기반으로 하고, ROI, 효율성, 생산성 향상 등 구체적인 비즈니스 가치에 초점을 맞춥니다. 백서, 케이스 스터디, 웨비나, 심층 분석 보고서 등 전문성 높은 콘텐츠가 중요합니다.
    • B2C마케팅 : 감성적이고 스토리텔링 중심이며, 제품/서비스의 혜택, 가치, 브랜드 경험을 강조합니다. 광고, 소셜 미디어 콘텐츠, 인플루언서 마케팅 등이 주로 활용됩니다. 일반 대중에게 폭발력있는 포인트를 갖고 있을 경우, 성과 또한 폭발적으로 개선될 수 있습니다.

    5. 고객 관계 (Customer Relationships)

    • B2B마케팅 : 신뢰를 바탕으로 한 장기적이고 전략적인 파트너십 구축이 중요합니다. 지속적인 소통과 맞춤형 지원, 전담 영업사원 등이 필요할 수 있습니다. 특히 다루는 상품의 성격이 좁은 도메인에 국한된 경우, 신규 영업/마케팅 보다 관리 영업의 중요성이 부각됩니다.
    • B2C마케팅 : 다분히 개별 거래 중심적이라 할 수 있으며, 브랜드 충성도 확보를 위한 로열티 프로그램이나 즉각적인 고객 만족에 집중할 필요가 있습니다.

    6. 고객 생애 가치 (Customer Lifetime Value, CLV)

    CLV를 설명하는 이미지로, C에 customer = 고객, L에 lifetime = 생애시간, V에 value = 가치 라고 적힌 이미지로 고객생애가치를 설명한다.

    출처 : data4sales.com

    • B2B마케팅 : 거래 규모가 크고 장기 계약이나 반복 구매가 많아 일반적으로 CLV가 매우 높습니다. 특히 경쟁사가 도입한 서비스, 기술, 제품 등을 경쟁적으로 도입하는 경우도 많고, 기업의 실무자가 경쟁 기업으로 이직해 또 다른 고객사의 담당자가 되는 경우도 흔합니다.
    • B2C마케팅 : 거래 규모가 상대적으로 작고 구매 주기가 짧아 CLV를 고려하지 않은 이른바 ‘눈탱이’가 존재하기도 합니다.

    B2B마케팅과 B2C 마케팅의 주요 차이점을 요약한 표입니다.

    구분B2B (Business-to-Business)B2C (Business-to-Consumer)
    목표 고객기업 내 의사결정 프로세스 (결재 라인)개인 소비자
    구매 동기논리, ROI, 효율성, 생산성감성, 필요, 욕구, 즐거움, 브랜드 이미지
    의사결정 과정복잡, 다수 참여, 비선형적단순, 개인 중심, 비교적 충동적
    판매 주기김 (수개월 ~ 수년)짧음 (며칠 ~ 몇 주)
    메시징/콘텐츠논리적, 데이터 기반, 교육적, 전문성 강조감성적, 스토리텔링, 혜택/가치 강조
    고객 관계장기적, 신뢰 기반, 파트너십거래 중심, 브랜드 충성도, 즉각적 만족
    주요 마케팅 채널LinkedIn, 이메일, 콘텐츠 마케팅, SEO, 웨비나소셜 미디어(Instagram, Facebook 등), 검색 광고, TV/라디오 광고
    고객 생애 가치(CLV)높음상대적으로 낮음

    이러한 근본적인 차이를 무시하고 B2C 마케팅에서 성공했던 방식을 그대로 B2B에 적용하고자 할 때, 많은 문제가 발생하게 됩니다. 그나마 B2C 마케팅에서 얻었던 인사이트에 깊이가 있다면, B2B 마케팅에서 성공할 가능성이 높을 수 있겠지만, 대부분의 경우, B2C 마케팅 중심으로 이루어진 관습적인 미디어믹스, 마케팅 전략, KPI 구성을 B2B에 적용하면서 실패를 겪게 됩니다.


    B2B마케팅 흔한 실수, B2C 기준으로 생각할 때 발생하는 문제들

    B2B 마케팅의 독특한 환경을 이해하지 못하고 B2C 마케팅의 성공 경험이나 일반적인 마케팅 이론을 그대로 적용하려는 시도는 B2B 마케팅 실패의 주요 원인이 됩니다. 마치 승용차를 운전하던 것처럼, 대형 버스를 운전하려는 것과 같죠. 실제 실무에서 만나 보았던 B2B마케터들이 흔히 저지르는, B2C적 사고방식에서 비롯된 대표적인 실수 세 가지를 소개 합니다.

    흔한 실수 1 : B2B 고객을 B2C 소비자처럼 대한다.

    가장 흔한 실수는 B2B 구매자를 개인 소비자처럼 취급하는 것입니다. 즉, 구매 결정에 참여하는 복잡한 조직 구조와 다수의 이해관계자를 간과하고, 개인 소비자를 대상으로 설계된 감성적 소구 방식이나 광범위한 타겟팅을 사용하는 것입니다. B2B 구매는 한 사람의 결정이 아니라, 재무팀, 기술팀, 현업 부서, 경영진 등 다양한 역할과 직급, 이해관계를 가진 사람들의 합의 과정이라는 사실을 잊는 것입니다.

    B2B 구매 결정은 감성보다는 논리, 데이터, ROI 분석, 그리고 조직 전체의 이익에 기반합니다. 단순히 감정에 호소하는 B2C적 메시지는 이러한 합리적 요구를 충족시키지 못합니다. 또한, 결재라인 내 다양한 역할(예: 기술 전문가는 기능, 재무 담당자는 비용 효율성 중시)의 특정 요구사항과 문제점을 해결하지 못하는 일반적인 접근은 설득력을 얻기 어렵습니다.

    Gartner, Forrester 등 여러 연구 기관의 조사 결과는 B2B 구매 결정에 평균 6명에서 10명, 복잡한 솔루션의 경우 11명에서 20명까지의 이해관계자가 관여한다고 보고합니다. 이들 모두를 설득하기 위해서는 각기 다른 정보와 설득 논리가 필요합니다. 실제로 저 또한 마케팅 대행사로서 고객사와 마케팅 대행 계약을 체결하는 데 24명의 cc가 붙은 이메일을 주고 받았던 기억이 있습니다.

    당신의 B2B 메시지는 구매 결정에 참여하는 재무팀, 기술팀, 그리고 최종 승인권자 모두를 설득할 수 있습니까? 아니면 단순히 최종 사용자 개인의 감성에 호소하고 있지는 않습니까? 실무자 부터 최종 의사결정자까지 우리와의 계약이 필요한 이유를 정확히 얘기할 수 있나요?

    우리와 컨택한 실무자는 우리편이 되도록 편의를 제공하고, 결재라인을 뚫고 우리와의 계약을 성사시키는 것이 성과가 될 수 있도록 아낌없이 지원해야 합니다.

    흔한 실수 2 : 구시대적 깔때기 이론(Funnel)에 대한 맹목적 의존

    마케팅 퍼널을 깔대기 모양으로 설명한 이미지이다. Awareness, Interest, Desire, Action, Loyalty 순서로 깔대기기 구성되어 있다.

    마케팅의 고전적인 깔때기 모델(인지 → 관심 → 욕구 → 행동, AIDA 등)을 B2B 구매 여정에 그대로 적용하는 것입니다. 이는 고객이 예측 가능한 선형적인 단계를 순서대로 밟아 구매에 이를 것이라는 가정에 기반하지만, 현대 B2B 구매 의사결정과정의 현실과는 거리가 멉니다.

    실제 B2B 구매 여정은 본질적으로 비선형적이고(non-linear), 복잡하며, 구매자 주도적으로 진행됩니다. 구매자는 여러 단계를 넘나들며 정보를 탐색하고(looping), 판매자에게 연락하기 전에 이미 광범위한 온라인 조사를 마치는 경우가 많습니다. 이 과정에서 수많은 온라인 및 오프라인 접점(touch points)을 경험합니다. 전통적인 깔때기 모델은 이러한 복잡한 ‘중간 단계(messy middle)’를 제대로 설명하지 못합니다.

    Gartner는 B2B 구매자가 문제 인식, 해결책 탐색, 요구사항 정의 등 6가지 ‘구매 과업(buying jobs)’을 순차적이 아닌 동시다발적으로, 반복적으로 수행한다고 분석했습니다. Forrester 역시 구매자의 55% 이상이 상당한 자체 조사를 마친 후에야 영업 담당자와 접촉한다고 밝혔습니다. 또한, Ehrenberg-Bass Institute의 연구에 기반한 95/5 법칙은 특정 시점에 실제 구매 의향이 있는 잠재 고객은 전체 시장의 5%에 불과하다는 점을 시사합니다. 나머지 95%의 잠재 고객에게 공격적인 깔때기 하단 전략을 적용하는 것은 비효율적일 뿐 아니라 오히려 반감을 살 수 있습니다. Harvard Business Review 역시 깔때기 중심 접근 방식의 한계를 지적합니다.

    당신의 마케팅은 고객이 깔끔한 깔때기를 따라 순서대로 움직인다는 환상에 기반하고 있습니까? 아니면, 복잡하고 예측 불가능한 실제 구매 여정을 반영하고 있습니까?

    흔한 실수 3 : 매스 마케팅과 피상적인 콘텐츠에 집중

    B2C에서 흔히 사용되는 광범위한 광고, 단순히 트래픽 양 늘리기에 집중하는 전략, 그리고 깊이나 전문성 없이 감성이나 흥미 위주로 제작된 일반적인 콘텐츠를 B2B에 적용하는 것입니다. 특히, 실질적인 가치를 제공하기보다는 잠재 고객 정보를 얻기 위한 미끼(bait and pitch)로 콘텐츠를 활용하는 경우도 여기에 해당합니다.

    B2B 마케팅은 특정 기업 내 특정 역할(Role)을 정밀하게 타겟팅해야 효과를 발휘합니다. 불특정 다수를 향한 매스 마케팅은 예산 낭비일 뿐입니다. B2B 구매자는 단순히 눈길을 끄는 슬로건이나 감동적인 이야기가 아니라, 복잡한 문제를 해결할 수 있는 깊이 있는 전문 지식, 데이터, 구체적인 증거, 그리고 명확한 솔루션을 찾습니다. 피상적이고 일반적인 콘텐츠는 신뢰를 구축하거나 특정 비즈니스 문제점을 해결하는 데 도움을 주지 못하며, 구매자는 이미 관련 없는 정보의 홍수 속에서 피로감을 느끼고 있습니다.

    다수의 연구 결과에 따르면, B2B 구매자는 고품질의 교육적이며 자신의 상황에 맞게 맞춤화된 콘텐츠를 매우 중요하게 생각합니다. Gartner 조사 응답자의 61%는 벤더가 제공하는 콘텐츠의 품질을 중요하게 여긴다고 답했습니다. 하지만 Forrester는 B2B 콘텐츠의 약 65%가 구매자와 관련성이 낮아 사용되지 않는다고 지적합니다. 구매 여정의 각 단계에 맞는 콘텐츠 제공은 핵심적인 요소입니다.

    당신의 콘텐츠는 단순히 많은 사람에게 ‘보여지기’ 위한 것입니까? 아니면 특정 B2B 구매자의 ‘정보 탐색’과 ‘문제 해결’ 과정에 실질적인 가치를 더하고 신뢰를 구축하기 위한 것입니까?

    이러한 실수들은 B2B 마케팅의 본질적인 특성을 간과하고 B2C의 익숙한 방식을 답습할 때 발생합니다. 개인 구매자를 대상으로 하는 감성적 접근, 선형적 구매 과정을 가정한 깔때기 모델, 그리고 넓은 범위의 대중을 향한 메시지는 복잡한 의사결정 구조와 합리적 판단 기준을 가진 B2B 환경에서는 통하지 않습니다. 결국 이는 비효율적인 자원 낭비, 낮은 품질의 리드 생성, 그리고 궁극적으로 비즈니스 목표 달성 실패로 이어질 수 있습니다. 성공적인 B2B 마케팅은 이러한 B2C적 관성에서 벗어나 B2B 고유의 복잡성을 이해하고 그에 맞는 전략을 수립하는 데서 시작됩니다.

    성공하는 B2B마케팅 본질 – 정교함, 전문성, 그리고 관계

    B2C 마케팅의 그림자에서 벗어나 성공적인 B2B 마케팅을 수행하기 위해서는 단순히 ‘실수하지 않는 것’을 넘어, B2B 환경의 본질에 맞는 핵심 요소에 집중해야 합니다. 이는 단기적인 성과보다는 장기적인 가치 창출에 초점을 맞추는 전략적 접근을 요구합니다. 성공하는 B2B 마케팅이 될 수 있는지는 핵심 요소 네가지가 결정합니다.

    타겟 고객과 구매 여정에 대한 깊은 이해

    단순히 기업 규모나 산업군 같은 표면적인 정보를 넘어, 이상적인 고객 프로필(Ideal Customer Profile, ICP)과 구매자 페르소나(Buyer Persona)를 매우 상세하게 정의해야 합니다. 특히, 구매 결정에 참여하는 모든 이해관계자(Decision Making Unit, DMU 또는 Buying Committee)를 파악하고, 각자의 역할, 책임, 목표, 핵심 문제(Pain Points), 정보 탐색 방식, 그리고 구매 여정의 각 단계에서 중요하게 생각하는 가치를 명확히 이해해야 합니다.

    실제 고객 인터뷰, 영업팀(=고객과 직접 소통하는 인력)과의 긴밀한 협력, 경쟁사 및 시장 조사, 웹사이트 및 캠페인 데이터 분석 등을 통해 고객에 대한 입체적인 정보를 수집하고 분석해야 합니다. 특히, 앞서 언급한 비선형적이고 복잡한 고객 여정(CDJ)을 우리 산업과 제품의 특성에 맞게 구체적으로 그려보는 것이 중요합니다.

    고객과 구매 여정에 대한 깊은 이해는 타겟 고객에게 진정으로 공감을 얻고 필요한 정보를 적시에 제공하는 정교한 타겟팅과 메시지 전략의 기반이 됩니다. 이는 일반적이고 피상적인 접근 방식의 한계를 극복하게 해줍니다.

    높은 전문성을 담은 가치 기반 콘텐츠 전략

    B2B 구매자는 문제 해결을 위한 정보와 지식을 적극적으로 탐색합니다. 따라서 단순히 제품을 홍보하는 것을 넘어, 고객의 문제를 정의하고 해결하는 데 실질적인 도움을 주는 고품질의 가치 있는 콘텐츠를 꾸준히 제공해야 합니다. 이를 통해 브랜드를 신뢰할 수 있는 정보원이자 해당 분야의 전문가(Thought Leader)로 포지셔닝해야 합니다.

    최근 의료용 초음파 장비를 취급하는 삼성메디슨은, 전 세계의 병원에 초음파 장비를 판매하기 위해, 별도의 웹사이트(삼성더스위트)를 만들어 초음파 장비 사용법이나 권위있는 의료 전문가-KOL(Key Opinion Leader)-의 강연, 특정 질병의 양성, 음성 초음파 이미지를 학습용으로 제공하고 있습니다. 성장마케팅에서 SEO와 콘텐츠마케팅을 진행하고 있는 만큼, 앞으로 삼성의 의료장비가 전 세계에서 얼마나 높은 신뢰를 얻게 될 지 기대하고 있습니다! 🙂

    B2B 구매자들이 선호하는 깊이 있는 정보 형태에 집중해야 합니다. 예를 들어, 심층 분석 블로그 포스트, 산업 보고서, 백서, 고객 성공 사례(Case Study), 상세한 가이드나 eBook, 웨비나, 전문가 인터뷰, 데이터 기반 인사이트 등이 효과적입니다. 영상이나 팟캐스트, 인터랙티브 콘텐츠 등 다양한 형식을 활용하되, 감성적인 스토리텔링을 사용하더라도 반드시 논리적인 근거와 실제 고객 경험을 기반으로 해야 합니다. 정보 접근성을 높이기 위해 가능한 많은 콘텐츠를 가두지 않고(ungated) 제공하되, 특정 고가치 콘텐츠는 잠재 고객 정보 확보(lead generation)를 위해 게이티드(gated) 방식으로 활용할 수 있습니다.

    전문성 높은 콘텐츠는 논리적이고 합리적인 B2B 구매자의 정보 요구를 충족시키고, 브랜드 신뢰도를 구축하며, 긴 판매 주기를 지원하고, 양질의 잠재 고객을 발굴하고, 영업 활동을 효과적으로 지원합니다. 이는 앞서 지적한 피상적인 콘텐츠 제작의 실수를 직접적으로 해결하는 방법입니다. 실제로 글로벌 단위의 설문조사를 진행해보면, B2B 마케터의 84%가 브랜드 인지도 향상을, 76%가 수요/리드 생성을 콘텐츠 마케팅의 주요 목표로 삼고 있습니다.

    정교한 타겟팅과 채널 전략

    고양이가 버티컬한 타겟을 향해 활시위를 겨누고 있다. B2B마케팅에서 버티컬한 타겟팅이 중요함을 상징적으로 보여준다.

    B2C처럼 광범위한 대중 채널에 의존하기보다, B2B 의사결정자들이 정보를 얻고 활동하는 특정 채널에 집중해야 합니다. 전문가 네트워크인 LinkedIn, 고도로 세분화된 이메일 마케팅, 특정 산업 포럼이나 전문 매체 등이 대표적입니다. 특히 고가치 고객을 대상으로는 계정 기반 마케팅(Account-Based Marketing, ABM) 전략이 효과적입니다. 또한, 구매자의 검색 의도(search intent)와 비즈니스 문제 해결에 초점을 맞춘 SEO 전략을 통해, 관련성 높은 잠재 고객을 유기적으로 유입시켜야 합니다.

    다만 국내에서는 LinkedIn의 유저풀이 크지 않고, 특정 산업별 커뮤니티가 활성화된 경우가 많지 않아, 콘텐츠를 중심으로 한 타겟팅, 뉴스레터를 기반으로 한 Lock-in이 필수적입니다. 예쁨과 잘 살고 있음을 자랑하거나, 그 자랑하는 걸 구경하고자 하는 유저들로 가득한 인스타그램은 이런면에서 리소스를 아껴야 할 소셜미디어입니다. 현재 우리가 투입 가능한 리소스를 가장 효과적인 채널에 집중적으로 투입하는 것이 필요합니다.

    데이터를 기반으로 타겟 고객이 가장 활발하게 활동하고 정보를 신뢰하는 채널을 파악하고, 해당 채널의 특성과 콘텐츠 형식에 맞춰 전략을 최적화해야 합니다. 퍼포먼스 광고(Performance Advertising)를 활용하여 가치 있는 콘텐츠가 정확히 타겟팅된 잠재 고객에게 도달하도록 확산시키는 것도 중요합니다. 특히 박람회나 전시회 등에서 확보한 업계 관계자들의 명함 정보를 이용한 퍼포먼스 광고는 큰 성과를 낼 수 있습니다.

    정교한 타겟팅과 채널 전략은 한정된 마케팅 자원을 가장 효과적으로 사용하여, 목표 기업 내 핵심 인물들에게 메시지를 전달하고 ROI를 극대화합니다. 관련 없는 잠재 고객에게 예산을 낭비하는 매스 마케팅의 비효율성을 극복할 수 있습니다.

    장기적 신뢰 관계 구축 및 유지

    B2B마케팅은 단발성 거래가 아닌, 긴 판매 주기에 걸쳐 잠재 고객과의 신뢰를 쌓고, 구매 후에도 지속적인 관계를 유지하며 파트너로 발전해 나가는 과정입니다. 구매 결정 과정에서 지속적으로 가치를 제공하며 잠재 고객을 육성(nurturing)하고, 구매 후에는 우수한 고객 서비스와 지원을 통해 만족도를 높여야 합니다. 마케팅과 영업 부서 간의 긴밀한 협력과 정보 공유는 필수적입니다.

    일관성 있는 커뮤니케이션, 고객의 상황에 맞춘 개인화된 접근, 전문성을 통한 신뢰 구축, 투명한 정보 공개, 그리고 약속 이행 등이 중요합니다. 고객 커뮤니티를 조성하여 소속감과 유대감을 강화하는 것도 좋은 방법입니다.

    B2B 비즈니스의 성공은 높은 고객 유지율, 추가 판매(upselling/cross-selling), 그리고 만족한 고객의 추천에 크게 의존합니다. 이는 모두 강력한 신뢰 관계에서 비롯된다는 것을 잊으면 안 됩니다. 특히 거래 규모가 크고 실패 시 위험 부담이 큰 B2B의 구매 결정에서는 공급업체에 대한 신뢰가 무엇보다 중요합니다.

    결론적으로, 성공적인 B2B마케팅은 단기적인 판매나 광범위한 인지도 확보에 매몰되어서는 안 됩니다. 우리의 고객을 깊이 이해하고, 그들의 복잡한 문제 해결 과정에 동참하여 전문적인 지식과 솔루션으로 실질적인 가치를 제공하며, 정교한 방식으로 그들에게 다가가고, 궁극적으로는 시간과 노력을 투자하여 흔들리지 않는 신뢰 관계를 구축하는 장기적인 전략적 투자입니다. 인내심과 전문성, 그리고 마케팅과 영업을 아우르는 조직 전체의 노력이 필요하죠. 단순한 판매자를 넘어, 고객의 성공을 돕는 신뢰받는 조언자(Trusted Advisor), 파트너로 인식되는 것이 B2B 마케팅의 궁극적인 목표라 할 수 있습니다.

    B2B마케팅 그래서 어떻게?

    이제 우리의 B2B마케팅 전략을 되돌아볼 시간입니다. 당신의 마케팅은 진정으로 ‘B2B 고객’을 이해하고, 그들의 복잡한 여정에 ‘가치’를 더하며, ‘전문성’으로 신뢰를 구축하고 있습니까?

    관성적으로 답습해왔던 B2C 마케팅의 그림자에서 과감히 벗어나세요. B2B 고객의 언어로 소통하고, 그들의 성공을 돕는 진정한 파트너가 되시기를 바랍니다. B2B 마케팅은 단순한 비용 지출이 아닌, 기업과 브랜드의 지속 가능한 성장을 이끄는 강력한 도구가 될 것입니다.

  • 중소기업재직혜택+퇴직연금제도 

    중소기업재직혜택+퇴직연금제도 

    대기업과 중소기업 복지 혜택을 비교하면 중소기업의 복지가 좋은 경우는 많지 않습니다.

    하지만 이러한 부분을 보완하기 위해서 중소기업 재직자에 대한 여러 가지 혜택들이 정부 차원에서 제공되고 있고, (주)성장은 사원들이 이러한 혜택들을 최대한 활용할 수 있도록 최대한 지원하고 있습니다. 

    중소기업 재직자에 대한 주요 혜택에 대해 정리해 보겠습니다.

    청년 소득세 감면 제도

    중소기업 혜택

    연말정산을 할 때 중소기업 청년 근로자라면 누구나 청년 소득세 감면 제도를 이용할 수 있습니다.

    중소기업에 재직 중인 청년들의 소득세를 감면해 주는 제도인데요.  중소기업에 재직 중인 만 15세~34세 이하의 청년이라면 취업 일로부터 5년간, 매년 150만 원 한도 내에서 소득세를 90% 감면받을 수 있습니다.

    신청 방법

    회사의 경리 담당자에게 근로자 본인이 중소기업 취업자 소득세 감면 신청서 제출 (매년 경영지원팀에서 해당 사원에게 작성 요청하고 있습니다.)

    이용 방법

    대상 명세서를 회계팀을 통해 세무서에 전달, 연말정산 시 자동 반영됩니다.

    주택청약 – 중소기업 근로자 특별공급

    내 집 마련을 위한 혜택도 있습니다.  중소기업 근로자 특별공급 제도로, 85㎡ 이하 국민, 민영주택 분양 및 임대 아파트를 분양받을 때 특별공급 혜택을 받을 수 있습니다.

    중소기업에서 5년 이상 또는 동일 중소기업에서 3년 이상 장기근속하고 있는 무주택 근로자들을 대상으로 하고, 해당 내용은 중소기업인력지원통합시스템을 통해 수시로 공지되고 있습니다.

    자격요건에 해당되는 사원들의 경우, 직접 내용을 수시로 확인해야 하고, 2004년부터 실시된 제도이지만 신청이 어려워 잘 알려지지 않아 경쟁률이 낮은 경우가 많으니 꼭 수시로 체크하시기 바랍니다.

    중소기업인력지원통합시스템

    신청 방법

    중소기업인력지원통합시스템 회원가입 > 주택특별공급공고 > 관심 주택 선택 > 신청서 작성 / 제출

    중소기업취업청년 전월세보증금대출

    아직 내 집을 마련할 상황은 되지 못한다면, 매우 훌륭한 전월세보증금대출 제도가 있습니다.

    만 19세~34세 이하 청년 근로자로 부부합산 연 소득 5천만 원 이하이거나 외벌이의 경우 3,500만 원 이하의 중소기업 재직자인 경우, 연 1.2%의 저렴한 금리로 혜택을 받을 수 있습니다.

    병역의무를 이행한 경우 의무복무 기간에 따라 최대 만 39세까지 신청이 가능합니다.

    신청 방법

    부동산을 통해 중소기업취업청년 전월세보증금대출이 가능한 집 찾기 > IBK기업은행 등 취급은행을 통해 신청

    청년내일채움공제

    최고의 재테크 혜택일 것 같습니다. 

    중소기업 적금 복지

    정규직으로 채용된 지 6개월 이내에 신청하게 되면 근로자, 기업, 정부가 함께 공제금을 적립해 만기가 되면 성과보상금의 형태로 돌려주는 적립금 제도입니다.

    쉽게 설명하자면, 근로자는 2년 동안 20개월간 16만 원, 이후 4개월간 20만 원을 불입하는 400만 원짜리 적금을 가입한다고 생각하면 됩니다.

    그러면 기업은 400만 원, 정부가 400만 원을 추가로 지원해 만기 시에 총 1,200만 원 + 이자를 가져갈 수 있는 제도죠.

    (주)성장에서는 모든 정규직 사원의 청년내일채움공제 가입을 권장하고 있으며, 정규직 입사 혹은 정규직 전환 시 해당 내용을 안내하고 있습니다.

    신청 방법

    워크넷-청년공제 웹사이트

    워크넷-청년공제 웹사이트 신청 후 청년공제 청약 웹사이트에서 청약신청

    청년공제 청약 웹사이트

    근로자 휴가지원사업

    중소기업 휴가 복지

    휴가비를 지원하는 정책도 있는데요. 근로자가 20만 원을 내면 기업에서 10만 원, 정부에서 10만 원을 지원해 총 40만 원의 포인트를 적립해 주는 방식으로 이루어집니다.

    포인트만으로 패키지여행상품이나 콘도, 호텔 등의 숙박시설, KTX, 항공, 렌터카 등을 예약할 때 이용할 수 있습니다. (주)성장에서는 모든 사원들의 휴가 지원을 위해 해당 사업 신청 여부를 입사 시 확인하고 있습니다.

    신청 방법

    모집 기간 내 기업 단위로 신청 (경영지원팀 문의)

    국민내일배움카드

    업무능력 향상을 위해서는 꾸준한 노력도 뒷받침되어야 합니다. 국민내일배움카드 제도를 통해 1년에 300만 원에서 최대 500만 원까지 원하는 교육비의 60~100%를 지원받을 수 있는 제도입니다.

    (주)성장의 경우, 월 급여 300만 원 미만의 일부 사원들만 해당되는 내용인 만큼, 입사 초기에 신청해 가능한 혜택을 누리기를 권하고 있습니다.

    신청 방법

    가까운 고용센터 방문 또는 고용24를 통해 신청

    고용24

    이용 방법

    고용센터 상담 또는 HRD-Net을 통한 훈련과정 수강 신청

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  • B2B 마케팅 성과, 이렇게 설정하세요

    B2B 마케팅 성과, 이렇게 설정하세요

    B2B 마케팅 성과 지표는 비즈니스 경쟁력을 구축하고 유지하기 위한 핵심적인 수단으로 작용합니다. 종종 B2B 마케팅 KPI 설정과 달성의 계획이 없는 경우가 많은데요. KPI야말로, 기업이 성장할 수 있는 방향을 제시해 주기에 마케터라면 반드시 제대로 된 지표를 설정하고, 추적해야 합니다.

    B2B 마케팅 성과 지표 수립이 중요한 이유

    B2B 마케팅 KPI 전략 수립

    B2B 마케팅에서 매출, 고객 유치율, 브랜드 인지도 등과 같은 KPI는 노력과 전략이 어떻게 기업의 성장에 기여하는지를 정확히 이해할 수 있도록 돕습니다. 이를 통해 마케터는 더욱 명확한 목표를 설정하고 효과적인 전략을 수립할 수 있습니다.

    예를 들어, 특정 제품의 매출을 높이는 것이 목표라면 해당 제품에 대한 리드 생성률 및 판매 증가율과 같은 KPI를 중점적으로 추적할 수 있습니다. 

    이처럼 B2B 마케팅 KPI는 기업이 시장에서 경쟁우위를 확보하는 데 중요한 역할을 합니다. 경쟁사들과의 비교를 통해 자사의 성과를 이해하고, 경쟁자들보다 더 나은 성과를 추구함으로써 시장에서의 위치를 강화할 수 있기 때문이죠.

    지속적인 성장을 위한 핵심전략

    B2B vs. B2C 구매 프로세스 차이
    SALESMANAGO

    B2B 시장은 끊임없이 변화하고 있습니다. 최근 B2B 비즈니스에서 구매 주기가 점점 더 길어지고 있습니다.

    연구에 따르면 신규고객에게 B2B 판매가 성사되기까지 74.6% 정도가 4개월 이상 걸리는 것으로 나타났습니다. 이는 최초 리드 유입으로부터 매출 전환으로까지의 시간이 상당히 오래 걸린다는 것을 알 수 있습니다.

    리드 육성에 필요한 시간이 길어지면서 B2B 시장에서 마케팅 KPI 설정과 추적의 중요성이 주목받고 있습니다. 새로운 기술, 시장 동향 등이 지속적으로 변하고 있는 지금, KPI를 통한 분석을 통해 이러한 변화에 민첩하게 대응할 수 있기 때문이죠.

    특히, 단기적이지 않고 지속적으로 실행되는 KPI 분석은 기업이 변화의 흐름을 적절하게 파악하고 조정할 수 있게 돕습니다.

    B2B 마케팅 성과 기준

    B2B 마케팅 성과 기준을 설정하는 것은 유능한 마케터라도 쉽지 않은 일입니다. 그러나 성과를 측정하고 전략을 최적화하기 위해서 피할 수 없는 기본적인 단계입니다.  올바른 KPI를 설정하려면 우선 다음과 같은 목표와 전략을 충분히 고려해야 합니다.

    매출과 고객 확보

    • 월간 매출 성장률
      단순히 매출 크기뿐만 아니라, 월간 매출의 변화율을 측정함으로써 기업의 성장 추세를 파악해야 합니다. 특히 B2B는 장기적인 관계에 기반하므로 이러한 추세를 지속적으로 분석하는 것이 중요합니다.
    • 고객획득비용 (CAC)
      CAC는 Customer Acquisition Cost의 약자로 신규 고객 1명을 확보하기 위해 필요한 비용입니다. 새로운 고객을 확보하는 데 소요된 비용을 파악하여 기업이 마케팅 예산을 효과적으로 사용하고 있는지를 평가합니다. CAC를 낮추는 것은 비용 대비 효과를 향상시킬 수 있는 중요한 요소입니다.
    • 리드당 광고비용(CPL)
      CPL은 Cost Per Lead의 약자로, 1건의 문의를 확보하기 위해 필요한 비용입니다. CPSQL(Cost Per Quality Lead)과 CPMQL(Cost Per Marketing Quality Lead)로 구분해 단순히 유입된 기업소개서, 브로셔 요청 같은 MQL과 지금 당장 구매를 하기 위해 구체적인 내용을 문의하는 SQL의 확보 비용을 따로 확인하는 것도 좋은 방법입니다.

    클릭률(CTR)

    CTR에 대한 이해
    Click-Through Rate (CTR): Understanding Click-Through Rate for PPC

    클릭률은 Click-Through Rate의 약자인 CTR로 불립니다. 마케팅 캠페인이나 콘텐츠의 효과를 나타내는 중요한 지표입니다. 클릭률은 광고가 노출이 된 횟수 대비 클릭된 횟수의 비율을 뜻하는데요, 사용자들이 광고에 어떻게 반응하고 액션을 취했는지 알 수 있는 기본 지표입니다.

    CTR 계산 방식

    CTR을 높이기 위해서는 다음과 같은 방법을 고려해야 합니다.

    • 타겟 대상에 관련성이 높은 키워드를 선택합니다.
    • 광고의 카피를 명확하고 간결하게 작성합니다.
    • 이미지나 동영상을 적절하게 활용해 시각적 효과를 높입니다.
    • 광고를 노출할 타겟팅을 재설정합니다.

    리드 생성과 전환율 최적화

    • 마케팅 적격 리드(MQL)
      • MQL(Marketing Qualified Lead)는 우리의 제품 또는 서비스에 관심이 있는 고객을 말합니다. 이들을 판매 전환을 위한 잠재적 고객으로 간주할 수 있으며, MQL을 적극적으로 관리하면 판매 전환으로 이어지는 고객을 효과적으로 유치할 수 있습니다.
      • MQL은 다양한 방법으로 식별될 수 있는데요. 웹 사이트에서 제품을 검색하거나 뉴스레터를 구독하거나 이메일을 남기는 등의 행동으로 고객을 추적할 수 있습니다.

    MQL은 마케팅 퍼널을 통과한 잠재 고객이지만 끝내 고객으로 전환되지 않을 수도 있다는 사실 또한 중요합니다. 그렇기에 추가적인 노력이 필요합니다. 따라서, MQL은 잠재 고객 검증이 필요한 중요한 세그먼트라고 할 수 있습니다.

    • 전환율 최적화
    마케팅 KPI 이해하기 - CRO란 무엇인가?
    Conversion Rate Optimization (CRO): Ultimate Guide

    전환율 최적화는 기업이 마케팅 활동을 통해 원하는 결과를 얻기 위해 전환율을 높이는 과정을 말합니다. 전환율은 마케팅 활동의 성과를 측정하는 지표로, 전환율을 높이면 효율성 또한 높일 수 있습니다.

    B2B 마케팅 KPI를 위한 전환율 최적화를 위해서는 다음과 같은 단계를 거칩니다.

    • 목표 설정
    • 데이터 수집
    • 분석 및 개선
    • 테스트 및 적용
    • 적용 및 모니터링
    • 타겟 고객 세분화
    • 콘텐츠 활동
    • 채널별 육성
    • 전환 과정 개선

    전환율을 높이기 위해서는 이와 같은 전환 과정을 이해해야 하는데요, 이 과정을 파악하면 전환율을 높이기 위한 개선점을 찾을 수 있습니다.

    B2B 마케팅 성과 측정하기

    유능한 B2B 마케터라면 다양한 KPI를 활용하여 전략의 성과를 측정하고 개선합니다. 이러한 KPI들은 마케팅의 다양한 측면을 검토하고, 효율적인 전략 수립과 최적화를 위해 필수적이라고 할 수 있습니다.

    트래픽과 유입 경로

    • Organic Traffic : 검색 엔진에서 자연검색을 통해 유입되는 트래픽은 웹사이트의 검색 엔진 최적화(SEO) 성과를 반영합니다. 키워드 랭킹, 유입된 트래픽 양 등을 통해 SEO 전략의 효과를 측정할 수 있습니다.
    • 유료 광고 클릭 비용(CPC)
    B2B 마케팅 KPI - CAC란?
    CAC를 결정하려면 전체 마케팅 비용을 미리 정해진 기간 동안 새로 생성된 클라이언트 수로 나누어야 합니다.

    CPC(Cost Per Click)는 광고의 클릭당 비용을 의미합니다. 유료 광고를 통한 트래픽 획득 비용을 측정하고, 예산 효율성을 평가해 광고 캠페인의 수익성을 결정하는데 중요한 역할을 합니다.

    콘텐츠 효과 측정

    • 다운로드 및 공유 : 깊이 있는 콘텐츠를 제공했을때 이를 다운로드하거나 공유하는 횟수를 추적합니다. 고객이 브랜드 콘텐츠에 얼마나 관심을 가지고 공감대를 형성했는지를 확인할 수 있습니다.
    • 웹사이트 방문 시간: 방문자가 웹사이트에 머무른 시간은 콘텐츠 품질과 사용자 경험을 평가하는데 기준이 될 수 있습니다. 긴 방문 시간은 성공한 콘텐츠에 대한 관심을 나타내며, 이는 잠재 고객 생성에 대한 긍정적인 데이터를 제공합니다.

    이메일 마케팅 및 자동화

    • 이메일 오픈율과 클릭률: 이메일 캠페인의 효과를 측정하기 위해 오픈율과 클릭율을 확인하는 건 필수입니다. 매력적인 제목으로 얼마나 오픈율을 개선하고, 개인화된 콘텐츠와 잠재고객의 관심에 부합하는 콘텐츠가 이메일 내 링크를 클릭을 유도할 수 있습니다.
    • 자동화 플로우 효과: 이메일 자동화 플로우가 고객 여정을 어떻게 이끌고 있는지를 분석합니다. 자동화는 효율적인 마케팅 전략을 구축하는 데 매우 효과적인 전략입니다.

    참여와 전환

    • 참석자 등록 및 참여율: 온라인 이벤트나 웨비나의 성공은 참석자 등록과 참여율에 반영됩니다. 유익하고 흥미로운 이벤트를 기획하고 측정함으로써 브랜드 가치를 강화할 수 있습니다.
    • 이벤트 후 전환율: 이벤트에 참여한 참석자들 중에서 실제로 전환된 비율을 확인합니다. 이벤트의 효과를 실질적인 비즈니스 결과로 연결하는 데 도움이 됩니다.

    수익률 개선

    • ROI와 ROAS

    ROI(Return on Investment)와 ROAS(Return on Advertising Spend)는 성과를 측정하는데 있어 매우 중요한 지표입니다. ROI는 투자 대비 수익률, ROAS는 광고비 대비 매출 비율을 의미하는데요, ROAS가 높다는 것은 광고비 대비 매출이 높다는 것을 의미합니다. 

    그렇기 때문에 많은 기업에서 ROAS를 높이기 위해 노력합니다. 그러나 ROAS가 높다고 해서 무조건 좋은 걸까요? ROAS가 높다면 광고예산을 늘려서 더 많은 매출을 올릴 수 있는 건 사실입니다.

    그러나 광고예산을 무한정 늘릴 수는 없고, 광고예산한계점을 만나면 ROAS가 더 이상 높아지지 않고 오히려 떨어지기 시작합니다.

    이렇듯이 광고예산을 늘리기 전에 우리는 광고예산한계점을 확인해야 합니다. 광고비를 늘려도 효과가 개선되지 않는 광고예산한계점을 확인하고, 해당 광고예산한계점까지 예산을 끌어 올리면서, ROAS를 개선하는 작업을 병행해야 합니다. 

    여기서 ROAS의 함정에 빠지지 않기 위해서는 ROI와 ROAS를 구분하여 분석하고 평가해야 하는데요. 이는 말처럼 쉬운 일이 아닙니다. 대부분의 기업들이 높은 ROAS가 주는 착각에 빠져 ROI를 제대로 파악하지 못하고 있기 때문입니다.

    ???? 여기서 설명하는 광고예산한계점과 ROI, ROAS의 차이점에 대해 자세히 알고 싶나요? 그렇다면 광고예산한계점, ROI와 ROAS의 함정을 확인하세요.

    다양한 KPI를 적절히 활용한다면 전략의 각 측면을 효과적으로 모니터링하고 최적화할 수 있다는 장점이 있습니다. 특정 비즈니스 목표와 전략에 맞는 적절한 KPI를 선택한다면 조직의 성장을 지원하는 데 기여할 수 있는 가능성은 무한대라는 것이죠.

    적절한 분석과 데이터 기반 의사결정을 바탕으로 하는 지속적인 노력을 투자한다면, 변화하는 시장에서 경쟁 우위를 유지하고 성공적인 결과를 도출할 수 있는 확률이 높아질 것입니다.

    적절한 B2B 마케팅 성과 설정 전략

    적절한 B2B 마케팅 KPI 설정이 되더라도, 체계적인 분석과 요령이 없다면 오히려 많은 자원을 낭비하게 될 가능성이 큽니다.

    특히나 지속적인 노력과 시도가 필요한 시점에서 헛발질을 계속한다면 이보다 더 큰 손실은 없겠죠.

    B2B 마케팅 KPI 향상에 있어, 능력있는 마케팅 대행사와의 협력은 생각보다 무척 중요합니다.  전문적 지식과 능력을 가진 대행사는 그들만의 기술과 다양한 리소스를 제공해 성공적인 전략의 핵심을 이끌어내는 데 도움을 줍니다.

    그들은 업계 동향을 파악하고, 효과적인 콘텐츠 전략을 개발하며, 최신 디지털 마케팅 기술을 활용하는데 있어서는 사실 여러분보다 훨씬 능숙할 것입니다.

    더불어, 그들이 제공하는 외부적인 시각은 기업 내부에서 파악하기 어려운 부분, 다루기 예민한 부분을 꼬집어낼 수 있습니다.

    결론적으로, 우리 비즈니스의 특성과 시장환경에 따라 중요한 지표가 무엇인지를 고려해 주요 KPI를 설정하고 장기적으로 이 KPI를 모니터링 하면서, 객관적인 분석까지 제공 받는다면 지속적인 성장과 성과 향상은 어려운 일이 아닐 것입니다.

  • 메타 ASC (Advantage Shopping Campaign) 캠페인

    메타 ASC (Advantage Shopping Campaign) 캠페인

    메타 ASC 캠페인은 Meta의 광고 상품 중 하나로, 페이스북, 인스타그램을 비롯한 Meta의 여러 지면들에 제품 구매를 목적으로 하는 쇼핑 광고입니다.

    어드밴티지+ 쇼핑 캠페인은 Meta 어드밴티지+ 제품의 일부로, 설정 시간을 줄이고 효율성을 높여 가치 있는 타겟에 도달할 수 있도록 머신 러닝을 활용합니다. 어드밴티지+ 쇼핑 캠페인은 성과에 중점을 둔 광고주가 온라인 판매를 늘리기 위해 이용할 수 있는 가장 효율적인 솔루션입니다.

    출처 : 메타 ASC 캠페인 정의 설명 (https://ko-kr.facebook.com/business/help/1362234537597370)

    광고의 머신러닝 영역에서 세계 최고의 기술력을 자랑하는 Meta의 머신러닝이 광고 지면, 타겟팅, 제품 추천 등을 알아서 진행해, 광고 계정 담당자(사람)의 업무 리소스를 최소화하면서 가장 효율적인 성과를 내는 것에 큰 의미가 있습니다.

    메타의 어드밴티지+ 쇼핑 캠페인이라는 상품명이 너무 길다보니, 성장 내부 실무자들 간에는 페북 ASC, 메타 ASC 캠페인 등으로 지칭하고 있습니다.

    메타 ASC 캠페인이 중요한 이유 (효과)

    페이스북 ASC (Advantage Shopping Campaign) 레퍼런스 캠페인 캡쳐 이미지

    폭발적인 구매 전환율과 ROAS (광고 지출 대비 수익률)

    상단의 캡쳐 이미지는 실제 (주)성장의 고객사의 페이스북 광고관리자 화면입니다. 이 캡쳐 이미지 하나로 메타 ASC 캠페인의 중요성을 설명할 수 있죠. 왜 중요한지는 아주 명확합니다. 바로 놀라운 성과를 내기 때문이죠.

    특히 경쟁이 치열한 이커머스 기업에서 4,244%의 ROAS를 만들어 내는 이 화면을 보시면 ASC 캠페인의 효과에 대해 더 설명할 필요도 없을 것입니다.

    전체 매출 증가, ROI의 개선

    ASC 캠페인을 활용하면 기존의 마케터들의 기획과 전략에서 나왔던 매출 이외에 추가적인 매출이 만들어집니다. 기존의 광고 전략을 통해 유지되던 ROAS만 바라볼 것이 아니라, 기존의 매출에 추가되는 매출을 만들어 내 순이익이 증가한다면 ASC 캠페인을 운영하지 않을 이유가 있을까요?

    우리의 광고 집행 목표는 높은 ROAS를 만드는 것이 아니라, 기업의 순이익을 늘리는 것입니다. 이 부분에 대해서는 광고예산한계점, ROI와 ROAS의 함정 포스팅에서 자세히 다루고 있습니다.

    광고 기획 리소스의 절감

    뿐만 아니라, ASC 캠페인은 광고 타겟팅, 광고 소재 등을 끊임없이 고민하고 기획하고, 테스트해야 하는 다른 광고 캠페인들과 다르게, 전략 구성과 세팅을 한 번 마치고 나면 사실상 광고 기획의 리소스 없이 운영에 대한 리소스만 투입하면 된다는 점도 상당히 큰 매력이 있습니다.

    메타 ASC 캠페인 사례 연구 (Case Study)

    성장에서는 ASC 캠페인을 통해 어떤 성과를 얻었는지, 실제 사례들을 보면서 연구하고 있습니다. 그 중 일부 성장의 고객사와 외국 기업들의 사례도 함께 공유해보겠습니다.

    성장의 고객사 사례 A

    페이스북 ASC (Advantage Shopping Campaign) 레퍼런스 캠페인 캡쳐 이미지

    캡쳐 이미지에 등장하는 5개의 캠페인 중에 ROAS 4,244%를 기록한 캠페인이 ASC 캠페인입니다. 그 외에 다른 캠페인들은 2년 이상 유지되어 온 캠페인으로 광고 소재, 타겟팅, 노출 지면 등을 지속적으로 A/B 테스트하며 정말 담당자의 피와 땀이 들어간 캠페인이었죠.

    놀라운 것은 ASC 캠페인을 세팅하고 얼마 되지 않아, 다른 캠페인들을 제치고 4,000%가 넘는 ROAS의 퍼포먼스를 냈다는 것입니다.

    사실 2번째~4번째 캠페인 역시 어디에 내놔도 부끄럽지 않을 자랑스러운 레퍼런스가 될 캠페인들이라고 생각했습니다만, ASC 캠페인에 비교하니 성과가 초라해 보이는 것은 어쩔 수 없었습니다.

    성장에서는 이러한 성과를 레포트로 작성해 고객사가 기존 예산에 추가적인 금액을 할당해 ASC 캠페인이 지속될 수 있도록 제안했습니다. 결과적으로 타 캠페인 대비 ASC 캠페인의 높은 ROAS는 시즌에 따라 전체 매출 볼륨의 등락이 있어도 꾸준히 유지되었습니다.

    • A 고객사 제품의 가격대 : 150,000원~180,000원
    • 목표 CPS (Coast Per Sale) : 40,000원
    • 일 예산 : 캠페인 별 10,000원~100,000원

    해외 사례 B

    ASC 캠페인 광고관리자 캡쳐 2 이미지
    출처 : Top Growth Marketing (https://topgrowthmarketing.com/advantage-plus-shopping-campaigns/)

    2023년 10월 미국의 한 퍼포먼스 마케팅 에이전시에서 AI 관련 서비스를 제공하는 기업의 광고로 진행되었던 ASC 캠페인 운영 사례입니다.

    해당 사례를 공유하는 것은 어드밴티지 + 쇼핑 캠페인과 어드밴티지 + 쇼핑 캠페인이 아닌 정확한 타겟팅을 기반으로 한 광고 실무자의 세팅 캠페인을 비교 테스트 (예산 등 동일 조건) 했기 때문입니다.

    결과적으로 ASC 캠페인은 425%의 ROAS를 기록하며, 378%를 기록한 광고 실무자의 캠페인보다 높은 성과를 냈습니다. 이어진 추가적인 테스트에서 BFCM (블랙 프라이데이 & 사이버 먼데이) 캠페인을 운영하며, ASC 캠페인에는 프로모션 제안을 제외하고, 일반 캠페인에는 프로모션 제안을 추가했습니다.

    ASC 캠페인 사례 연구 2-1 운영 결과 314%의 ROAS
    ASC 캠페인 (프로모션 미포함) 운영 결과 314%의 ROAS
    일반 캠페인 2-2 운영 결과 207%의 ROAS
    일반 캠페인 (프로모션 포함) 운영 결과 207%의 ROAS

    결론적으로 ASC 캠페인은 314%의 ROAS, 일반 캠페인은 270%의 ROAS를 기록했고, 이 기업은 ASC 캠페인을 상시 운영하기로 결정했습니다.

    메타 ASC 캠페인이 성과를 내는 원리

    메타의 광고 AI는 세계적으로 가장 우수한 성능을 갖췄다고 해도 과언이 아닙니다. 이 우수한 AI는 소비자들의 행동을 추적하고 이러한 데이터를 광고 세팅에 반영합니다.

    예를 들어 인테리어 소품을 구글에서 검색하고, 예쁜 인테리어의 카페를 가서 사진을 찍고, 인스타그램에서 인테리어 소품과 관련된 피드에 ‘좋아요’와 ‘댓글’을 남긴다고 가정하겠습니다.

    그러면 해당 유저에게 인테리어 소품 중에서도 해당 유저가 구입할 확률이 가장 높은 제품을 쇼핑 광고를 노출하는 형태입니다.

    마케터가 소비자를 이해하려는 노력들이 절대 멈춰서는 안 되겠지만, 이미 메타의 머신러닝은 마케터보다 소비자를 잘 이해하고 있고, 이러한 이해를 바탕으로 광고의 세팅을 조절하는 능력에서 인간을 까마득히 뛰어넘었습니다.

    메타 ASC 캠페인에 대한 오해와 진실

    페이스북 ASC 캠페인이란 무엇인가?

    ASC 캠페인으로 성과를 낼 수 있는 기업은 따로 있다?

    그렇지 않습니다. 아직까지 (주)성장에서 확인했던 모든 기업에서 ASC 캠페인 운용이 가능했고, 불가능한 경우를 발견하지는 못했습니다. ASC 캠페인을 설정할 수 없다거나, ASC 캠페인의 효과가 없었다는 것은 세팅의 문제라고 판단합니다.

    • 메타 픽셀이 설정되지 않은 경우
    • 전환 API가 설정되지 않은 경우
    • 메타 픽셀 혹은 전환 API의 설정에 오류가 있는 경우
    • 그 외 데이터 추적 분석이 정확히 이루어지지 않는 경우

    ASC 캠페인을 통한 퍼포먼스를 기대하기 어려울 뿐입니다. 혹시 ASC 캠페인 설정이 불가능하다고 판단하셨다면, 지금 성장과 함께 세팅을 진행해보시죠. 세팅이 불가능하다면 성장에 지불하실 비용 역시 없습니다.

    노출 광고 지면을 선택할 수 없다?

    ASC 캠페인은 기본적으로 Meta의 머신러닝이 광고 지면과 광고 노출 타겟, 광고 소재를 인간의 개입 없이 결정해 노출하는 것입니다. 노출 광고 지면을 선택할 수 없는 것이 당연하죠.

    “인스타그램 지면에 비해 메타 지면의 광고 효율이 낮아 광고 매출이 너무 떨어져, 페이스북 광고 매출을 올리기 위한 방법으로 메타가 ASC를 밀고 있다.”고 생각하시는 분들도 제법 계십니다.

    하지만 (주)성장의 경험을 비추어보면 대부분의 경우, 인스타그램에만 광고를 노출하는 일반 캠페인과 비교해도 ASC 캠페인의 성과가 높을 것이라고 생각합니다.

    캠페인 1일 예산을 15만원 이상으로 세팅해야 한다?

    틀렸습니다. 캠페인 1일 예산을 2만원대로 설정해 ROAS를 대폭 개선한 사례도 있었으며, 4,244%의 ROAS를 기록했던 성장의 고객사 사례에서는 28일간,
    단 780,000원 정도의 예산 만으로 3,300만원이 넘는 구매 전환 값을 달성했습니다.

    물론 15만원 이상이어야 높은 성과를 낼 수 있는 기업과 제품도 있겠지만, 모든 경우에 그런 것은 아닙니다.

    결론

    메타 ASC 캠페인 (어드밴티지+ 쇼핑 캠페인)은 훌륭한 성과를 낼 수 있는 좋은 광고 상품입니다.

    모든 기업의 모든 제품이 ASC 캠페인으로 높은 성과를 낼 수는 없겠지만, 반드시 의미 있는 테스트를 통해 결과를 확인할 필요가 있습니다.

    단, ASC 캠페인이 기존 캠페인을 대체하는 것이 아니라 기존과 다른 접근 방식으로 캠페인을 다양화하고, 매출을 극대화한다는 것에 주의해야 합니다.

    성장에서도 ASC 캠페인 운용 사례를 더 많이 공유해 나갈 예정입니다. 광고, 마케팅 전문 인력을 다수 고용하지 못한 중소기업, 중견기업에 더 유리한 ASC 캠페인은 분명 큰 도움이 될 것입니다. ASC 캠페인 세팅에 도움이 필요하시다면 꼭 연락주시기 바랍니다.

  • B2B 마케팅 리드 제너레이션 정의와 방법

    B2B 마케팅 리드 제너레이션 정의와 방법

    리드 제너레이션 (Lead Generation) 이란 무엇인가요?

    리드 제너레이션 정의와 중요성

    B2B 비즈니스에서 리드(Lead)란 기업의 제품이나 서비스에 관심을 보인 잠재 고객을 의미합니다. 리드 제너레이션은 이러한 잠재 고객을 발굴하고 유치하는 과정을 말합니다.

    효과적인 리드 제너레이션은 비즈니스 성장의 핵심 동력이라고 할 수 있는데요. 이는 단순히 많은 수의 잠재 고객을 확보하는 것이 아니라, 질 높은 리드를 발굴하여 실제 구매로 이어질 가능성을 높이는 것을 목표로 합니다.

    B2B 리드 제너레이션 가이드

    리드의 유형

    리드는 구매 과정의 단계에 따라 여러 유형으로 분류됩니다.

    • 정보 적격 리드(IQL: Information Qualified Lead): 이들은 제품이나 서비스에 대한 정보를 찾기 시작한 초기 단계의 잠재 고객입니다. 일반적으로 블로그 포스트나 웹사이트를 통해 기본적인 정보를 탐색하는 단계에 있습니다.
    • 마케팅 적격 리드(MQL: Marketing Qualified Lead): 이 단계의 리드는 기업의 마케팅 활동에 반응을 보인 잠재 고객입니다. 예를 들어, 뉴스레터 구독이나 백서 다운로드와 같은 행동을 취한 경우가 해당됩니다.
    • 판매 자격을 갖춘 리드(SQL: Sales Qualified Lead): 구매 의사를 명확히 표현하고 영업 팀의 접촉을 기다리는 단계의 리드입니다. 이들은 제품 데모를 요청하거나 가격 문의를 하는 등 구체적인 관심을 보입니다.

    각 유형의 리드는 서로 다른 접근 방식과 전략이 필요하며, 이를 이해하고 적절히 대응하는 것이 성공적인 리드 제너레이션의 핵심입니다.

    효과적인 리드 제너레이션, 가장 중요한 것은?

    타겟 고객 정의

    성공적인 리드 제너레이션의 첫 걸음은 명확한 타겟 고객 정의입니다. 이는 단순히 인구통계학적 데이터를 넘어, 잠재 고객의 행동 패턴, 니즈, 선호도를 깊이 있게 이해하는 과정입니다.

    예를 들어, B2B 소프트웨어 회사라면 고객사의 규모, 산업, 기술 수준뿐만 아니라 의사결정 과정, 주요 도전 과제, 구매 결정에 영향을 미치는 요인 등을 파악해야 합니다.

    이러한 과정을 통해 얻은 인사이트는 마케팅 메시지 개발, 콘텐츠 전략 수립, 채널 선택 등 리드 제너레이션 전략의 모든 측면에 영향을 미치게 됩니다.

    가치 개발 및 제안

    B2B 시장에서 효과적인 리드 제너레이션을 위해서는 강력한 가치 제안(Value Proposition)이 필수적입니다. 가치 제안은 귀사의 제품이나 서비스가 경쟁사와 어떻게 다르며, 고객의 문제를 어떻게 해결할 수 있는지를 명확하게 전달해야 합니다.

    강력한 가치 제안을 개발하기 위해서는 먼저 고객의 핵심 문제와 니즈를 정확히 파악하는 것이 중요합니다. 이후 자사의 솔루션이 이러한 문제를 어떻게 해결하는지 구체적으로 설명할 수 있어야 하죠.

    또한 경쟁사 대비 독특한 강점을 가지고 있어야 합니다. 이러한 장점은 가능한 한 구체적인 수치나 사례를 통해 효과를 입증할 수 있어야 합니다.

    예를 들어, “우리의 클라우드 기반 프로젝트 관리 툴은 기업의 생산성을 평균 30% 향상시키며, 실시간 협업 기능을 통해 원격 근무 환경에서도 효율적인 팀워크를 가능하게 합니다.”와 같이 구체적이고 측정 가능한 가치를 제시하는 것이죠.

    리드 제너레이션 퍼널에 따른 전략

    리드 제너레이션 퍼널에 따른 전략
    B2B 리드 제너레이션의 단계별 전략 (출처: B2B Lead Generation: 17 Strategies to Maximize Results and Drive Sales)

    리드 제너레이션 퍼널의 첫 단계인 인지도 단계에서는 잠재 고객이 귀사의 브랜드를 인식하고 관심을 갖도록 하는 것이 목표입니다.

    다음으로 인지도 단계를 지나 관심 단계에 들어선 잠재 고객은 귀사의 제품이나 서비스에 대해 더 자세히 알고 싶어 하죠.

    마지막으로 결정 및 전환 단계에 도달한 리드는 구매할 준비가 거의 된 상태입니다. 이 단계에서는 최종 결정을 촉진하고 실제 구매로 이어지도록 하는 것이 목표입니다.

    아래에는 리드 제너레이션을 위한 다양한 전략을 정리해 보았는데요. 각각 고객의 퍼널에 따라 적합한 전략을 구사할 수 있습니다.

    SEO 최적화

    검색 엔진 최적화를 통해 잠재 고객이 관련 키워드로 검색할 때 귀사의 웹사이트가 상위에 노출되도록 합니다. 이를 위해 품질 높은 콘텐츠 제작, 기술적 SEO 개선, 백링크 구축 등의 전략을 구사해야 합니다.

    이러한 활동을 통해 잠재 고객이 자연스럽게 브랜드를 인지하고, 다음 단계로 이동할 수 있는 기반을 마련합니다. 웹사이트, 이메일, 광고 등 모든 접점에서 다음 단계로의 행동을 유도하는 CTA를 갖추는 것도 중요합니다.

    콘텐츠 마케팅과 소셜 미디어 활용

    블로그 포스트, 인포그래픽, 비디오 등 다양한 형태의 콘텐츠를 제작하여 잠재 고객에게 가치 있는 정보를 제공합니다. 이는 브랜드 인지도를 높이는 동시에 전문성을 입증하는 효과적인 방법입니다.

    또한 LinkedIn, Twitter 등 B2B 고객이 주로 사용하는 플랫폼에서 활발한 활동을 펼칩니다. 산업 관련 정보 공유, 전문가 인사이트 제공 등을 통해 브랜드 존재감을 높입니다.

    특히 콘텐츠 마케팅에서 케이스 스터디를 적극적으로 활용하는 것이 중요한데요. 유사한 규모나 산업의 기존 고객 사례를 제시하는 것이죠. 가능하다면 직접적인 고객 추천이나 테스티모니얼을 활용하는 것도 효과적입니다.

    리드 매그넷 및 이메일 마케팅

    전자책, 백서, 상세 가이드 등 가치 있는 콘텐츠를 제공하고, 이를 다운로드하는 대가로 잠재 고객의 연락처 정보를 수집합니다. 예를 들어, “2024년 B2B 마케팅 트렌드 리포트”와 같은 전문적인 인사이트를 담은 자료를 제공할 수 있습니다.

    이렇게 수집한 연락처를 바탕으로 개인화된 이메일 캠페인을 진행합니다. 단, 단순한 홍보 메시지보다는 유용한 정보와 인사이트를 제공하는 것이 중요합니다.

    또한 이런 정보를 바탕으로 각 리드의 특정 니즈와 상황에 맞는 맞춤형 제안을 준비합니다. 예를 들어, 고객의 산업별 특화 기능을 강조하거나, 예상 ROI를 구체적으로 제시할 수 있죠.

    업계 이벤트 참여

    온/오프라인 컨퍼런스, 웨비나 등에 참여하거나 주최하여 직접적인 브랜드 노출 기회를 만듭니다.

    만약 브랜드 노출이 성공적으로 이루어졌다면, 직접 관심 있는 주제로 웨비나를 개최하여 잠재 고객과 직접 소통하는 기회를 만들 수도 있죠. 이는 전문성을 입증하고 신뢰를 쌓는 데 효과적입니다.

    B2B 제품, 특히 소프트웨어의 경우 실제 사용 경험이 구매 결정에 큰 영향을 미칩니다. 이러한 이벤트를 통해서 맞춤형 제품 데모나 제한된 기간의 무료 체험을 제공하여 제품의 가치를 직접 경험할 수 있게 하는 것도 결정 및 전환에 유의미한 성과를 보여줍니다.

    리타게팅 광고

    웹사이트를 방문했지만 아직 전환하지 않은 잠재 고객을 대상으로 맞춤형 광고를 제공합니다. 이를 통해 브랜드 상기도를 높이고 재방문을 유도할 수 있습니다.

    한정된 시간 동안의 특별 할인이나 추가 혜택 제공 등을 통해 구매 결정을 서두르도록 유도할 수 있습니다. 단, 과도한 압박감을 준 탓에 도리어 신뢰를 잃는 경우도 종종 발생하기에 신중하게 사용하는 것이 좋겠죠.

    리드 제너레이션 이후 관리 전략

    리드 스코어링

    B2B 리드 제너레이션 트렌드
    B2B 리드 제너레이션 트렌드 (출처: Boost B2B Lead Generation with 9 Unbeatable Tips | Dealfront)

    리드 스코어링은 각 리드의 구매 가능성과 준비도를 평가하는 프로세스입니다. 이를 통해 마케팅 및 영업 팀은 한정된 자원을 가장 효과적으로 사용할 수 있습니다.

    • 행동 기반 스코어링: 웹사이트 방문 빈도, 특정 페이지 조회, 콘텐츠 다운로드, 이메일 열람률 등 리드의 행동을 점수화합니다. 예를 들어, 제품 페이지를 여러 번 방문한 리드에게는 높은 점수를 부여할 수 있습니다.
    • 인구통계학적 스코어링: 회사 규모, 산업, 직책 등 리드의 프로필 정보를 바탕으로 점수를 부여합니다. 이는 이상적인 고객 프로필(ICP: Ideal Customer Profile)과의 일치도를 평가하는 데 도움이 됩니다.
    • 시간 기반 스코어링: 최근 상호작용의 빈도와 시기를 고려합니다. 최근에 활발한 상호작용을 보인 리드에게 더 높은 점수를 부여함으로써 현재의 구매 의도를 반영할 수 있습니다.
    • 명시적 관심도: 리드가 직접 표현한 관심 수준(예: “3개월 내 구매 계획 있음”)을 점수에 반영합니다.

    이러한 요소들을 종합적으로 고려하여 각 리드에 점수를 부여하고, 일정 점수 이상의 리드를 MQL(Marketing Qualified Lead)로 분류하여 영업팀에 전달하는 프로세스를 구축합니다.

    성장은 고객사로 유입되는 리드 스코어링 점수를 보고 유연한 마케팅 전략을 수립하고 있습니다. 리드의 행동이나 관심 수준을 기반으로 현재의 마케팅 강도 및 성과를 평가하고, 실제 전환으로 더 많이 이루어질 수 있도록 적극적으로 대응하고 있죠.

    리드 너처링이란 무엇인가요?

    콘텐츠 마케팅과 B2B 리드 제너레이션
    B2B 리드 제너레이션을 위해 콘텐츠 마케팅을 해야 하는 이유 (출처: 16 B2B Lead Generation Tactics: Killer Strategies to Steal)

    리드 너처링은 잠재 고객과의 관계를 지속적으로 발전시켜 나가는 프로세스입니다. 모든 리드가 즉시 구매로 이어지는 것은 아니므로, 장기적인 관점에서 리드를 육성하는 것이 중요합니다.

    성장은 장기적인 리드 너처링을 위해 콘텐츠 마케팅을 적극적으로 추천하고 있습니다. 리드의 직책, 산업, 관심사 등에 따라 맞춤화된 콘텐츠를 제공하기도 하며, 직접적인 판매 메시지보다는 리드가 직면한 문제나 업계 트렌드에 대한 인사이트를 제공하기도 하죠.

    리드 너처링의 핵심은 일관성과 관련성입니다. 리드의 니즈와 관심사에 맞으면서도, 가치 있는 정보를 지속적으로 제공함으로써 구매 결정 시점에 자연스럽게 우리 브랜드가 떠오르게끔 하는 것입니다.

    B2B 리드 제너레이션은 단순한 마케팅 활동이 아닌, 전략적이고 지속적인 프로세스입니다. 잠재 고객에 대한 깊은 이해를 바탕으로 가치 있는 콘텐츠를 제공하고, 효과적인 리드 관리 시스템을 구축하며, 데이터를 기반으로 한 지속적인 최적화를 통해 성공적인 리드 제너레이션을 실현할 수 있습니다.

    이 가이드에서 제시한 전략들을 기업의 특성과 목표에 맞게 적용하고, 시장의 변화와 고객의 니즈 변화에 유연하게 대응해 나간다면, B2B 비즈니스의 지속적인 성장과 발전을 이룰 수 있을 것입니다.

  • 어떤 마케팅 채널이 진짜 효과 있을까? 2025년 최신 분석

    어떤 마케팅 채널이 진짜 효과 있을까? 2025년 최신 분석

    마케팅 채널 믹스 가이드

    최근 마케팅 채널 및 플랫폼이 다양해지고 있기 때문에 2개 이상의 소셜미디어 채널을 운영하는 기업이 많아졌습니다. 하지만 아무리 타사에서 소셜미디어를 가지고 큰 성과를 거두었다고 해도, 우리 기업의 핏(fit)에 맞지 않은 채널을 활용한다면 소용이 없을 것입니다.

    이 글에서는 마케팅 채널 특징과 전략, 이를 200% 활용하는 성장의 노하우에 대해 공개합니다. 특히 마케팅 채널 믹스 전략을 시도하고 계신 B2B 기업은 이 글을 꼭 끝까지 읽어주세요.

    마케팅 채널 특징 완벽 정리

    네이버(Naver)

    한국에서 특히 유의미한 성과를 보여주는 마케팅 채널 네이버

    최근 구글의 영향력이 높아지고 있다며, 네이버의 영향력이 낮아졌다고 생각하는 사람들이 많습니다.

    하지만 아직도 대부분의 한국인들은 네이버의 검색결과를 곧 사실로 받아들입니다. 즉, 네이버에서 우리 브랜드를 검색했을 때 발견하게 되는 검색결과는 곧 우리 브랜드의 얼굴이 됩니다.

    네이버 채널을 활용한 마케팅 전략의 핵심은 ‘상위 노출’입니다. 사용자가 어떤 키워드를 검색했을 때, 우리 브랜드와 상품과 관련된 콘텐츠나 광고가 얼마나 상단에 뜨는지가 가장 중요합니다.

    또한 키워드에 따라서는, 일반적인 광고 영역이 아닌 블로그나 포스트, 카페와 같은 텍스트 중심의 콘텐츠 생산 채널이 상단에 노출되는 경우도 많습니다. Paid Media 뿐 아니라 블로그, 포스트, 카페, 웹문서 등의 검색 노출 결과에도 신경 써야 한다는 뜻이죠.

    페이스북(Facebook)

    넓은 사용자 풀을 자랑하는 마케팅 채널 페이스북

    페이스북은 전 세계적으로 수억 명 이상의 사용자를 보유하고 있는 플랫폼인만큼, 광범위한 타깃 그룹에 접근할 수 있는 기회가 있는 곳입니다. 유저의 풀이 워낙 넓다보니, 페이스북은 광고를 정확하게 타겟팅할 수 있는 다양한 옵션을 제공합니다.

    특히 강력한 머신러닝을 기반으로 한 메타 ASC 캠페인보다 효율적인 광고매체를 찾는 것은 쉽지 않을 정도입니다. 지역이나 연령, 직업 같은 인구 통계 같은 기본적인 요소들 외에도 구체적인 관심사, 맞춤 타겟, 유사 타겟 등을 활용하면 고도로 단련된 버티컬한 타겟팅이 가능합니다.

    하지만 페이스북은 그 인기와 경쟁력이 증가함에 따라 광고 비용도 가파르게 상승하는 추세입니다. 특히 일부 업종에서는 경쟁이 치열해 세심한 관리가 필요할 수 있습니다.

    성장의 경우, 페이스북에 Shy User(적극적인 콘텐츠 업로드, 좋아요, 댓글 등의 활동없이 ‘눈팅’만 하는 User)가 많다는 점을 고려해, 페이스북을 핵심으로 하는 계획보다는 콘텐츠를 관심사에 맞게 확산하는 채널로 적극 활용하고 있습니다.

    인스타그램(Instagram)

    타겟 그룹 도달에 용이한 인스타그램

    최근 많은 기업과 브랜드에서 가장 집중하는 채널을 꼽으라면, 단연 인스타그램일 것입니다. 인스타그램에서 좋은 반응을 얻기 위해서는 시각적으로 아름다운 이미지와 트렌디한 감성 콘텐츠가 중요한 과제가 핵심인데요.

    또 인스타그램에서는 해시태그를 활용하여 게시물을 카테고리화하고 검색 가능성을 높일 수 있습니다. 관련된 해시태그를 포함하여 게시물을 태깅함으로써 타겟 그룹에 도달할 수 있는 기회를 제공합니다.

    하지만, 인스타그램에서 링크는 피드가 아닌 프로필, 스토리 등에서만 일부 사용할 수 있으므로 인스타그램 외부로의 트래픽 연결, 전환을 설계할 때 많은 고민이 필요하기도 합니다.

    특히 동일한 광고성 게시물을 기계적으로 반복발행되는 폐해를 막기 위해 인스타그램의 알고리즘이 지속적으로 변경되고 있다는 사실도 유의해야 합니다.

    링크드인(Linkedin)

    비즈니스 타겟팅이 가능한 링크드인

    링크드인은 사용자들이 자신의 직업, 업무 관심사, 교육 배경 등과 같은 정보를 제공하기 때문에 정교한 타겟팅이 가능합니다. 이는 비즈니스 관련 제품 또는 서비스를 판매하는 마케터에게 유리한 점입니다.

    또한 링크드인은 타 소셜미디어와 달리, 전문적인 네트워킹과 비즈니스 관계 구축에 중점을 둡니다. 다양한 산업에서 전문가와 연결되어 협력 기회를 찾거나 파트너십을 형성할 수 있는 환경을 제공하죠.

    따라서 링크드인은 주로 비즈니스 간 거래 및 B2B(Business-to-Business) 마케팅 활동에 활용되는 채널입니다.

    하지만 링크드인은 주로 비즈니스 및 전문적인 커뮤니티에 초점을 맞추고 있기 때문에 일반 대중이 사용하는 소셜미디어 플랫폼보다 상대적으로 사용자 베이스가 작습니다.

    게다가 일부 사용자들은 프로필을 생성하고 연결을 형성한 뒤에도 지속적으로 활동하지 않기 때문에, 저조한 상호작용으로 마케팅 활동의 성과가 다소 제한적일 수도 있습니다.

    유튜브(Youtube)

    유튜브 채널에 대한 이해

    유튜브는 다른 소셜 미디어 플랫폼보다 긴 영상 시간을 지원하며, 상세한 정보를 담은 콘텐츠를 제작할 수 있다는 특징이 있죠. 또한 유튜브가 구글의 자회사이기 때문에, 검색 결과에 동영상이 표시되므로 SEO를 활용하면 노출 기회를 더 높일 수 있습니다.

    유튜브는 구독자 기반으로 커뮤니티를 형성하는 특징이 있으며, 팬들과의 관계를 형성할 수 있다는 특징이 있습니다. 동영상의 주제와 스타일 역시 다양하기 때문에 Vlog나 튜토리얼, 리뷰 등의 포맷을 활용하여 타겟에게 맞춤형 콘텐츠를 제공할 수 있죠.

    브랜드의 입장에서는 구독자라는 팬층을 가진 크리에이터와 여러가지 형태로 독창적인 협업이 가능하다는 점은 매력적이지만, 도달 및 성과에 대한 예측은 어떤 채널보다 판단이 어렵다는 한계가 있습니다.

    마케팅 채널 믹스 전략을 시작해야 하는 이유

    네이버나 구글 같은 검색 엔진은 페이스북이나 인스타그램에 비해 도달률이 낮습니다. 즉, 기업이나 브랜드가 노출시킨 콘텐츠가 잠재고객에게 실제로 도달하는 비율이 낮다는 의미입니다.

    하지만 검색이라는 행위 자체가 잠재 고객의 직접적인 의사이기 때문에, 검색을 통해 유입된 소비자는 실제 고객으로 전환될 가능성이 매우 높습니다.

    반면 페이스북이나 인스타그램과 같은 소셜미디어는 시간을 보내기 위한 흥미 위주의 플랫폼입니다. 그렇기에 도달률이 높은 편이지만, 실제 고객으로 전환될 가능성이 낮은 편에 속합니다.

    이러한 특징이 있기 때문에, 마케팅 채널은 2가지 이상을 운영하는 것이 효과적입니다. 소비자는 하나의 미디어만을 이용하지 않기 때문이고, 각 마케팅 채널이 상호 보완적인 특징을 가지고 있기 때문입니다.

    ㈜성장의 마케팅 채널 믹스 전략

    B2B 마케팅의 특성을 고려할 때, 일반적인 B2C마케팅처럼 마케팅 채널 믹스 전략을 구성할 경우, 광고, 마케팅을 통한 효과를 보기 어렵습니다.

    마케팅 채널 믹스 전략에 뚜렷한 정답이 있을 수는 없지만, 지금까지 ㈜성장에서 진행해 온 B2B마케팅의 경험을 토대로 모범적인 채널 믹스 전략을 소개해 드립니다.

    Owned media 구축 – Naver, Google

    성장 마케팅 채널 믹스 전략

    기본적으로 ㈜성장이 고객사의 B2B마케팅을 의뢰 받은 경우, 위 표와 같은 형태로 접근을 시작합니다.

    마케팅 채널 믹스 전략의 핵심이 되는 것은 Owned Media를 활용한 콘텐츠 마케팅입니다. B2B마케팅의 특성상 매우 좁을 수밖에 없는 타겟을 분석하고, 이 타겟이 ‘보고 싶어 하는 콘텐츠’를 만드는 활동을 이어갑니다.

    네이버 블로그의 경우, 네이버 플랫폼 내부의 데이터로 외부(구글 등)에서 쉽게 긁어 가기 어려울뿐더러, 크롤링 했다고 하더라도 좋은 Page Rank를 확보하기 어렵습니다.

    반면에, 네이버 내부에서의 검색에서는 네이버 블로그의 포스팅의 외부 블로그나 웹사이트 등에 비해 압도적으로 노출에 유리하게 됩니다.

    따라서 구글에서의 SEO에 최적화되어 있는 워드프레스를 활용해 블로그형 웹사이트를 제작하고, 네이버에서는 네이버 블로그를 별도로 운영하는 것을 권장하고 있습니다.

    콘텐츠 확산 – Facebook

    이제, 이렇게 업로드된 콘텐츠의 썸네일과 링크만을 가져와 페이스북 페이지에 올려줍니다.

    특히 이렇게 페이스북을 통해 블로그 콘텐츠를 확산시키기 시작하면, 페이스북의 알고리즘은 작은 금액의 스폰서 광고만으로도 머신러닝을 통해 우리가 그토록 찾아 헤맸던 B2B 마케팅의 ‘타겟층’을 찾아서 분리해 줍니다.

    약간의 예산을 Paid Media에 투입하면, Organic한 확산만을 기대한 탓에 성장의 속도가 더디었던 Owned Media에 어마어마한 활력을 불어넣어 줍니다.

    Paid media로 리마케팅 하기 – Google, Naver, Kakao

    이제 네이버, 구글, 다음/카카오의 모든 키워드 검색광고를 진행하여, 우리의 상품을 검색하던 잠재 고객과 연결합니다. B2B 마케팅은 B2C 마케팅 보다는 비교적 경쟁이 치열하지 않기에 손쉽게 광고 노출 순위에서 상위권을 차지할 수 있습니다.

    또한 이러한 노출이 유지되면 소액의 Paid Media 운영으로 양질의 Lead를 확보하는 기회가 됩니다.

    마지막으로 우리 웹사이트에 방문했던 사람들에게 Re-targeting 광고를 노출시킵니다. ㈜성장은 구글·네이버·카카오의 공식 대행사로, 구글 디스플레이 네트워크 (Google Display Network), 네이버 성과형 광고 (GFA), 카카오 디스플레이 광고 등을 사용하고 있습니다.

    우리 콘텐츠를 접했다가 회의나 전화 때문에 컨택할 타이밍을 놓치고 잊고 있었던 사람에게 Re-targeting 광고를 노출시켜, 구매 및 계약으로 연결될 확률이 높이는 것입니다.

    새로운 시장과 잠재 고객 창출하기 – Linkedin

    링크드인은 B2B마케터에게 페이스북이나 인스타그램보다 훨씬 더 가치가 높은 소셜미디어 채널입니다. 200여 개 국가의 6억 7,500만 명이 LinkedIn을 사용하고 있고, 이 6억 7,500만 명 중 상당수가 의사결정권을 가진 기업의 임원이나 책임자급의 전문가들이기 때문이죠.

    성장은 글로벌 시장 진출 및 새로운 잠재 고객 탐색을 위해, LinkedIn에서 회사나 브랜드를 소개하는 페이지를 만들고, 페이스북의 페이지처럼 콘텐츠를 퍼블리싱 하면서 스폰서 광고를 운용하고 있습니다. 이를 통해 업계 사람들로부터 관심을 받고 양질의 리드를 획득할 수 있죠.

    마케팅 채널 믹스, 전문가와 함께 시작하세요

     마케팅 채널은 그 자체로 독특한 사용자 집단을 가지고 있습니다. 또한 각 마케팅 채널마다 선호하는 콘텐츠의 형식이 다릅니다.

    따라서 각 채널의 특성을 이해하면 해당 채널에서 가장 활동적인 타겟 오디언스(Target Audience)에게 맞춤형 콘텐츠를 제공할 수 있습니다.

    그러나 마케팅 채널이 다양한 것에 비해, 마케팅 리소스는 한정되어 있습니다. 따라서 각각의 플랫폼에서 어떤 종류의 메시지와 포맷이 가장 잘 작동하는지 알면 시간과 노력을 최적화할 수 있습니다.

    채널별 특징에만 국한되어 서로 다른 톤앤매너의 콘텐츠를 제작하다 보면, 사용자에게 혼선을 주고 브랜드 정체성을 잃을 수도 있습니다.

    따라서 각각의 마케팅 채널에서 가장 잘 작동하는 전략을 개발하는 것은 물론이고, 이를 가장 효율적으로 사용할 수 있는 방법에 대해 알아야 합니다. 이러한 접근 방식을 적용한 콘텐츠 마케팅을 통해, 기업은 자신들의 메시지를 전달하고 시장에서 경쟁력을 유지할 수 있습니다.

    ㈜성장은 수많은 마케팅 채널에 대한 깊은 이해도를 기반으로 콘텐츠 마케팅 계획을 세웁니다. 또한 고객사의 BM을 가장 효율적으로 고유한 메시지를 전달하는 방법을 꾸준히 연구하고 있습니다.

  • AI 엔진 최적화 (AIEO)

    AI 엔진 최적화 (AIEO)

    AI 엔진 최적화(AI Engine Optimization, AIEO) 또는 답변 엔진 최적화(Answer Engine Optimization, AEO)는 인공지능 기반 검색 엔진이나 답변 엔진이 사용자의 질문에 가장 적합하고 정확한 답변을 제공할 때 특정 콘텐츠나 정보가 우선적으로 선택되어 노출될 수 있도록 최적화하는 모든 디지털 마케팅 활동을 의미합니다. (일부 생성형 AI 엔진 최적화라는 의미로 GEO, Generative Engine Optimization 이라는 용어도 사용되고 있으나, 직관적인 이해를 위해 성장마케팅에서는 ‘AIEO’로 통일해 사용하고 있습니다.)전통적인 검색 엔진 최적화(SEO)가 웹페이지 순위 상승에 초점을 맞춘다면, AIEO는 AI 모델이 정보를 이해하고 요약하며 직접적인 답변을 생성하는 과정에 영향을 미치는 것을 목표로 합니다.

    사용자의 정보 검색 방식이 키워드 중심에서 질문 중심으로, 그리고 링크 목록에서 직접적인 답변으로 변화함에 따라 AIEO의 중요성이 급격히 증가하고 있습니다. 마케터는 AI가 콘텐츠를 어떻게 소비하고 활용하는지 이해하고, 이에 맞춰 콘텐츠 전략을 수정해야 하죠.

    AIEO 역사 및 기원

    AIEO 개념의 등장은 인공지능 기술의 발전과 사용자 검색 행동의 변화에 직접적으로 연결되어 있습니다. 2010년대 후반부터 음성 검색 기능이 스마트폰과 스마트 스피커에 널리 도입되면서 사용자들은 완전한 질문 형태로 정보를 검색하기 시작했습니다. 이러한 변화는 기존의 키워드 기반 검색과는 다른 접근 방식을 요구하게 되었죠.

    2020년대 초반 ChatGPT와 같은 대화형 AI 모델이 대중화되면서 사용자들은 검색 결과 페이지의 링크 목록을 클릭하기보다 바로 제시되는 답변이나 요약 정보를 선호하는 경향을 보이기 시작했습니다. 이와 함께 Google AI Overviews, Perplexity AI 등 AI 기반 답변 엔진들이 등장하면서 전통적인 SEO 전략의 한계가 드러나기 시작했죠.

    디지털 마케팅 업계에서는 이러한 변화에 대응하기 위해 AI 엔진을 위한 새로운 최적화 전략이 필요하다는 인식이 확산되었습니다. AIEO 또는 AEO라는 용어는 이러한 배경에서 등장하게 되었죠. 이러한 변화는 2025년 SEO 트렌드, 새로운 접근이 필요한 이유에서 언급한 검색 환경의 변화와 맥을 같이 합니다.

    AIEO 주요 특징 및 구성요소

    AIEO의 핵심 구성요소는 AI가 정보를 처리하고 이해하는 방식에 최적화된 콘텐츠 제작에 있습니다. 가장 중요한 특징은 명확하고 간결한 답변 제공입니다. AI는 직접적이고 이해하기 쉬운 정보를 선호하므로, 핵심 내용을 명확하게 전달하는 것이 중요합니다.

    질문-답변 형식의 활용도 핵심 요소 중 하나입니다. 사용자의 예상 질문에 대한 답변 형식으로 콘텐츠를 구성하면 AI가 정보를 추출하기 용이하죠. FAQ 페이지가 대표적인 예시라고 할 수 있습니다.

    구조화된 데이터의 활용 또한 중요한 특징입니다. 스키마 마크업(Schema Markup) 등을 사용하여 콘텐츠의 의미와 구조를 명확히 전달하면 AI의 이해도를 높일 수 있습니다. 신뢰성 및 최신성 확보도 필수적인 요소죠. 출처가 명확하고 최신 정보로 업데이트된 콘텐츠는 AI에게 높은 평가를 받습니다. 스키마 마크업에 대한 자세한 구현 방법은 스키마 마크업 정의와 구현 방법, 효과 글에서 확인할 수 있습니다.

    자연어 사용과 맥락적 이해도 증진도 주요 구성요소입니다. 실제 대화와 유사한 자연스러운 문장과 키워드를 사용하고, 콘텐츠 내에서 주제와 관련된 다양한 측면을 다루어 AI가 맥락을 더 잘 이해하도록 돕는 것이 중요하죠.

    AIEO 활용 사례 및 예시

    AIEO는 아직 발전 초기 단계에 있지만, 몇 가지 실제 적용 사례를 통해 그 효과를 확인할 수 있습니다. 많은 기업들이 자사 웹사이트의 FAQ 페이지나 지식베이스를 AI가 쉽게 이해하고 답변으로 활용할 수 있도록 구조화하고 내용을 명확하게 개선하고 있습니다.

    의료 정보 사이트들은 특정 질병의 증상, 원인, 치료법 등에 대한 질문에 AI가 자사 콘텐츠를 기반으로 정확하고 신뢰할 수 있는 답변을 생성하도록 콘텐츠를 구성하고 있습니다. 간결하고 명확한 정보 제공과 구조화된 데이터 활용이 핵심이죠.

    레시피 웹사이트들은 특정 요리의 재료, 조리 단계 등에 대한 사용자 질문에 AI가 해당 웹사이트의 정보를 우선적으로 답변에 활용하도록 최적화하고 있습니다. 단계별 지침, FAQ 형식 등을 적극 활용하고 있죠.

    로컬 비즈니스의 경우 지역 검색 시 영업시간, 위치, 메뉴 등에 대한 질문에 AI가 Google My Business에 등록된 정확한 정보를 바탕으로 답변하도록 유도하고 있습니다. 최신 정보 유지, 정확한 카테고리 설정, 상세한 서비스 설명 등이 중요한 요소죠.

    콘텐츠 제작에 생성형 AI를 활용할 때의 고려사항은 생성형 AI, 콘텐츠 마케팅에 활용하는 것이 좋을까?에서 자세히 다루고 있습니다.

    AIEO를 수행할 때, 흔한 실수와 주의사항

    AIEO를 성공적으로 수행하기 위해서는 몇 가지 일반적인 실수를 피해야 합니다. 가장 흔한 실수는 사용자 의도를 무시하는 것입니다. 사용자가 실제로 어떤 질문을 하고, 어떤 답변을 원하는지 파악하지 않고 콘텐츠를 제작하면 AI는 해당 콘텐츠를 선택하지 않죠.

    부적절한 콘텐츠 구조도 자주 발생하는 문제입니다. 정보가 체계적이지 않고, 제목(H1, H2 등), 목록, 표 등을 효과적으로 사용하지 않으면 AI가 내용을 이해하고 추출하기 어렵습니다. 스키마 마크업을 간과하는 것도 흔한 실수죠. 검색 엔진과 AI가 콘텐츠의 의미를 더 잘 이해하도록 돕는 구조화된 데이터를 활용하지 않으면 기회를 놓치게 됩니다.

    따라서 AI 친화적인 콘텐츠 포맷을 적극 활용해야 하는데요. 콘텐츠 마케팅, 정의부터 전략까지 가이드를 바탕으로 명확하고 간결한 문장으로 핵심 정보를 전달하는 방법에 대해 확인하실 수 있습니다.

    지나치게 짧거나 모호한 키워드만 타겟팅하는 것도 문제입니다. AI는 자연스러운 질문 형태의 검색어에 더 잘 반응하므로, 매우 짧거나 일반적인 키워드보다는 롱테일 키워드나 질문 형태의 구문을 고려해야 합니다. 음성 검색 및 모바일 환경 최적화를 소홀히 하는 것도 주의해야 할 점이죠. 롱테일 키워드의 구체적인 활용 방법은 롱테일 키워드 활용 사례와 마케팅 적용 방법을 참고하세요.

    과도하게 판매 중심적인 콘텐츠는 AI의 선택을 받기 어렵습니다. AI는 사용자에게 가치 있고 객관적인 정보를 제공하는 것을 목표로 하기 때문입니다. 또한 부정확하거나 오래된 정보를 제공하면 AI의 신뢰를 얻을 수 없으므로, 콘텐츠의 정확성과 최신성을 유지하는 것이 중요합니다.

    또한 본 문서에서 언급하는 AIEO(AI Engine Optimization) 또는 AEO(Answer Engine Optimization)는 AI 기반 검색 및 답변 엔진을 위한 콘텐츠 최적화를 의미합니다. 틱톡(TikTok) 광고 플랫폼에서 사용되는 AEO는 앱 이벤트 최적화(App Event Optimization)를 의미하는 완전히 다른 개념이므로 혼동하지 않도록 주의해야 합니다.

    관련 개념

    AIEO와 밀접하게 관련된 개념으로는 전통적인 검색 엔진 최적화(SEO)가 있습니다. AIEO는 SEO를 대체하는 개념이라기보다는, AI 시대에 맞춰 SEO 전략을 확장하고 보완하는 개념으로 이해하는 것이 바람직합니다. 잘 구축된 SEO는 AIEO의 좋은 기반이 될 수 있죠.

    기존 SEO 전략에 대한 이해가 필요하다면 검색엔진최적화 마케팅 A to Z 가이드를 참고하세요. 잘 구축된 SEO는 AIEO의 좋은 기반이 될 수 있습니다.

    생성형 엔진 최적화(GEO, Generative Engine Optimization)와 대규모 언어 모델 SEO(LLM SEO)도 AIEO와 유사한 개념들입니다. 이들은 모두 AI 시스템을 위한 콘텐츠 최적화라는 공통된 목표를 지향합니다.

    E-E-A-T(Experience, Expertise, Authoritativeness, Trustworthiness) 원칙도 AIEO에서 중요한 관련 개념입니다. AI는 경험, 전문성, 권위성, 신뢰성을 갖춘 콘텐츠를 높게 평가하기 때문이죠. E-E-A-T 기준에 대한 자세한 설명은 E-E-A-T 기준이란? 구글 품질 평가 기준에 대한 오해와 진실에서 확인할 수 있습니다.

    스키마 마크업(Schema.org)과 구조화된 데이터도 AIEO 구현에 필수적인 기술적 요소입니다. 이를 통해 AI가 콘텐츠의 의미와 구조를 더 잘 이해할 수 있습니다.

    성장마케팅의 AIEO 솔루션 페이지 바로가기

    참고 문헌

    1. Schema.org – 구조화된 데이터 마크업 표준 (https://schema.org)
    2. Google Search Central – 구조화된 데이터 가이드라인
    3. OpenAI – ChatGPT 및 AI 모델 관련 공식 문서
    4. Google AI – AI Overviews 및 생성형 검색 관련 자료
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  • Meta Day for Agencies 행사에 다녀왔습니다.

    Meta Day for Agencies 행사에 다녀왔습니다.

    Meta day for agencies

    Meta 측에서 마케팅 에이전시들을 대상으로 진행한 Meta Day for Agencies 행사에 다녀왔습니다. 매체사에서 간혹 이런 행사들을 진행하곤 하는데요. 성장마케팅에서는 고객사 업무에 지장이 없는 이상, 이런 행사들에 적극적으로 참여하고 있습니다. 매체사의 이러한 교육은 새로운 광고 상품, 광고 기법, 새로운 접근 방식이나 인사이트를 발견하는 기회가 되기 때문입니다.

    meta day for agencies 세션 진행 중인 장면, 퍼포먼스적인 팁들이 많네요.

    이런 행사는 보통 매체사의 새로운 광고 상품이나 잘 활용되지 않는 광고 상품을 세일즈하는 자리이기도 합니다. 인상 깊었던 것은 Meta의 행사에 사용된 스크린 크기가 압도적이어서 너무 갖고 싶었다는… 건 농담이고요. 매체사의 직접적인 교육, 행사 등에 참여하게 되면 새로운 이야기보다 이미 알고 있는 뻔한 이야기가 재탕되는 경우가 많은 편인데, 좋은 세션을 준비해주셨다는 생각이 들었습니다.

    meta day for agencies 세션 진행 중인 장면, 콘텐츠 바리에이션을 통한 광고 소재 관련 주제

    크게 Meta의 퍼포먼스 관련 세션, 콘텐츠 관련 세션, 에이전시 파트너 프로그램에 대한 세션으로 진행이 되었습니다.

    개인적으로 현존하는 광고 매체 중 Meta는 머신러닝에 있어 단연 최고의 기술 수준을 가진 매체라고 생각하는데요. 특히 Meta의 머신러닝은 어떻게 활용하는 것이 가장 효율적이라는 기법이 수학 공식처럼 정확하게 나와 있어 퍼포먼스 마케터들에게 사랑받고 있는 것 같습니다.

    예를 들어, 오늘 세션에서 강조되었던 이야기 중, 계정을 간소화하면 고객에게 도달할 기회가 늘어난다는 꼭지가 있었는데요.

    빠른 머신러닝을 위해 몇 개의 광고 세트를 세팅하는 것이 적정한가, 최대 광고 세트는 몇 개까지 세팅해도 될까? 같은 질문에 대해 수학 공식 같은 답변을 내 놓았습니다.

    이렇듯 퍼포먼스 캠페인에서 성과를 예측하거나, 목표 성과를 위해 예산을 배정하는 활동들이 ‘감’ 혹은 ‘경험’에 의존할 때가 많은데, 메타는 이러한 부분을 상당히 깔끔하게 정의한 이론들을 정리해주는 것 같습니다. 최근에 가장 핫한 건 아무래도 ASC 캠페인일텐데요. 실제 이번 세션에서도 상당시간을 할애해 ASC에 대해 이야기해주시기도 하셨고요. ASC가 사실 마케터 입장에서는 너무 편한 캠페인 세팅이면서, 성과는 정말 잘 나와줍니다. 페이스북 ASC 캠페인이란? 콘텐츠를 일독하시기를 권해드립니다.

    이 밖에도 광고 소재, 크리에이티브 영역에서도 많은 인사이트, 힌트를 얻을 수 있었는데요. 실무와 관련된 크리에이티브 바리에이션 팁 등은 B2B 기업같은 경우, 그대로 적용하긴 애매할 것 같지만, B2C 기업들을 대상으로는 성장마케팅 내부에서도 활용해봐야겠다는 생각을 했습니다.

    이번 Meta Day for Agencies 행사에서 얻은 인사이트를 실제 업무에 반영하고, 새로운 레퍼런스들을 정리해 여러분들께 공개할 준비를 해 보도록 하겠습니다.

    메타 데이 행사에서 만난 포토존

    Meta에서 다양한 행사를 많이 준비하고 진행하는 것 같다는 느낌을 받았습니다. 인플루언서나 마케터 분들은 Meta에 방문할 기회가 있으시면 포토존에서 인증샷 하나 남겨두는 것도 나쁘지 않을 것 같네요.

    메타 데이 굿즈 득템

    전 보조 배터리와 카드지갑 굿즈도 득템했네요. 🙂