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마케팅은 “경쟁이 치열하지 않으면서도”, “잠재 고객에 근접한” 키워드 리서치 과정이 가장 험난하다고 생각합니다. 지나치게 경쟁률이 높지 않으면서, 잠재 고객의 Wants를 관통하는 검색어여야만 실제 리드 확보에 가까워지는 것이니까요.

여기서 키워드란, 웹사이트나 기사 또는 광고와 같은 글의 핵심 내용이나 주제를 설명하는 특정 단어나 구를 의미합니다.

검색 엔진은 웹 페이지의 글을 파악할 때 모든 내용을 인식할 수 없기 때문에, 먼저 키워드를 살펴보게 되죠. 이를 기반으로 사용자의 검색 쿼리에 대한 페이지의 관련성을 결정합니다.

이 글에서는 적합한 키워드를 찾는 키워드 리서치 프로세스와 활용하는 방법을 소개하겠습니다.

키워드 리서치(Keyword Research)란 무엇인가요?

키워드 리서치 정의

키워드 리서치 과정이 없으면, 타겟 고객이 이미 검색하고 있는 인기 키워드를 놓칠 수 있습니다. 혹은 업계의 거대 기업과 경쟁하게 될 수도 있죠.

아무리 훌륭한 전략을 가지고 있다고 해도 두 가지의 악재가 겹치면 좋은 성과를 거두기 어려울 것입니다.

키워드가 중요한 이유

키워드는 검색 엔진이 웹사이트의 콘텐츠를 이해하는 데에 도움이 되기 때문에, SEO에서 가장 중요한 요소 중 하나입니다.

검색 엔진은 복잡한 알고리즘을 사용하여 특정 검색어와 관련된 웹사이트를 결정합니다. 즉, 키워드와 유관한 콘텐츠를 만들면 검색 결과에서 순위가 높아지죠.

일반적으로 사람들은 1페이지 이상의 글을 내려보지 않는다는 연구 결과가 있었습니다. 검색 결과의 우선 순위에 노출될수록 우리 사이트로 더 많은 트래픽이 유도되는 것입니다.

키워드 리서치 프로세스

시작

키워드 리서치 프로세스를 시작하기 전에, 우리는 자사 브랜드 키워드와 경쟁 브랜드 키워드를 수집하는 것에서 시작해야 합니다.

이러한 키워드는 사람들이 내 브랜드나 경쟁사를 검색할 때 가장 많이 사용하는 키워드입니다.

브레인스토밍, Google 키워드 플래너 사용, 경쟁사의 웹사이트 및 소셜 미디어 계정 확인을 통해 이러한 키워드를 찾을 수 있습니다.

• [브랜드] + @
• [제품명] + @
• [경쟁사 브랜드] + @
• [경쟁사 제품명] + @

일차적으로 확보한 자사 브랜드 키워드와 경쟁사 키워드를 바탕으로 Suggest 키워드와 연관 키워드를 수집하는 과정부터 시작합시다.

실제로 적용해 보겠습니다.

이런 식으로 키워드 리서치 툴을 사용하면, 내가 검색한 키워드와 연관된 검색어를 추천해 줍니다. 이 키워드는 볼륨 순서대로 정렬이 되며, 사용자가 어떤 의도를 가지고 검색하는지 알 수 있죠.  네이버 광고시스템의 키워드도구, 구글의 키워드 플래너 등의 무료 툴, Ahrefs나 리스닝마인드 같은 유료 툴을 사용할 수도 있습니다.

이런 식으로 특정 키워드, 브랜드, 제품명 등을 검색한 사용자들의 검색 쿼리를 보면 어떤 의도로 검색을 사용하고 있는지 알 수 있습니다.

정보 쿼리는 검색 사용자가 주제에 대해 더 많은 지식을 얻기 위해 사용하는 쿼리입니다. 일반적으로 “어떻게”, “무엇을”, “왜”, “팁”, “아이디어” 등의 단어를 포함하죠. 광범위한 타겟 키워드에 이러한 정보 쿼리를 활용하면 검색 사용자의 의도를 보다 구체적으로 파악할 수 있습니다.

브랜드 키워드

이렇게 모은 자사와 경쟁사 브랜드 키워드 외에 브랜드가 포함되어 있지 않은 넌 브랜드의 키워드를 수집하는 일이 두번째입니다.

예를 들어, “기능성 화장품”이나 “카메라 성능 좋은 휴대폰”, 20대 선물 추천”, “상견례 식당”과 같은 카테고리 키워드를 수집하는 것이죠.

사실 키워드 리서치 대부분의 시간을 이 작업에 소모하게 됩니다. 실제 사용자의 Wants를 발굴하는 일이기 때문이죠.

즉, 이 과정을 통해서 마케터들은 소비자들이 어떤 요소를 구매 결정에서 중요하게 생각하는지를 알게 됩니다.

검색 엔진 키워드 및 관련 키워드를 찾으려면 Google 키워드 플래너, Ahrefs, SEMrush와 같은 키워드 조사 도구를 사용할 수 있습니다. Google 검색 결과 페이지 하단의 연관 검색어 섹션에서 Google 제안을 사용할 수도 있습니다.

그룹핑 및 정리

마지막으로, 키워드 목록을 수집한 후에는 키워드를 그룹으로 정리해야 합니다. 이렇게 하면 사람들이 브랜드, 제품 및 업계에 대한 정보를 검색하는 데 사용하는 다양한 유형의 키워드를 이해하는 데 도움이 됩니다.

다음 기준에 따라 키워드를 그룹으로 구성할 수 있습니다.

• 검색 의도: 정보 키워드, 거래 키워드, 탐색 키워드
• 주제: 제품 키워드, 카테고리 키워드, 업계 키워드
• 경쟁: 경쟁이 치열한 키워드, 중간 경쟁 키워드, 경쟁이 낮은 키워드

키워드를 정리한 후에는 키워드를 분석하여 비즈니스에 가장 중요한 키워드를 파악해야 합니다. 각 키워드별로 혹은 토픽별로 검색 키워드의 월별 검색 볼륨과 CPC 정보, 광고 경쟁률, 검색 결과 상위 URL 및 포맷 정보 등을 확인하여 정리해 보세요.

분석 결과를 바탕으로 키워드의 우선순위를 정하고 내 비즈니스에 가장 중요한 키워드에 집중할 수 있습니다. 마케팅 캠페인마다 다른 키워드 목록을 만들 수도 있습니다.

예를 들어 검색 엔진 최적화(SEO) 캠페인용 키워드 목록, 클릭당 지불(PPC) 캠페인용 키워드 목록, 소셜 미디어 캠페인용 키워드 목록이 있을 수 있습니다.

캠페인 최적화

이제 마케터는 그룹핑된 각 토픽을 가지고 결정을 내려야 합니다. 콘텐츠와 SEO를 통해 대응할 것인지, 아니면 검색 광고를 통해 경쟁에 뛰어들 것인지 결정해야 하죠. 이 과정을 캠페인 최적화라고 합니다.

이는 운영 중인 웹사이트의 콘텐츠가 이미 검색 결과 상위에 잘 노출되고 있다면, 해당 키워드에 굳이 광고를 수행할 필요가 없기 때문이죠.

반대로 상당히 큰 볼륨을 가진, 그리고 전환율도 높은 키워드를 대상으로 마케팅을 시작해야 할 때의 경우도 생각해 봅시다.

만약 이 경쟁 키워드의 검색 결과에서 자사 우호적인 콘텐츠가 노출되지 않고 있다면? 이 때는 검색 광고 집행을 통해 부족한 Organic Traffic의 약점을 보완해야 합니다.

콘텐츠 마케팅과 퍼포먼스 마케팅이 서로 분리될 수 없는 이유를 여기서 알 수 있죠.

키워드 리서치 기반으로 타겟 인사이트 얻기

키워드 리서치 방법을 알았으니 이제 이를 기반으로 소비자 인사이트를 얻는 방법에 대해 알아보겠습니다.

키워드 리서치 과정을 통해서 우리는 소비자들이 구매의사 결정 과정에서 사용하는 검색어 키워드 리스트를 산출할 수 있었습니다. 또한 이 키워드의 월별 검색 볼륨과 남녀 성비, 연령별 비율, 광고 경합도 등도 확인할 수 있었죠.

하지만 직접적으로 확인할 수 있는 이런 정보가 검색 키워드 리서치가 보여줄 수 있는 인사이트의 전부는 아닙니다.

키워드의 결합

두 단어 이상으로 구성된 검색 키워드 안에는 소비자가 구매하려는 대상 상품이나 서비스를 지칭하는 대상 키워드가 있습니다.

이와 동시에 검색자의 관심, 목적 그리고 상황을 추정할 수 있는 마진 키워드가 존재합니다.

이 마진 키워드를 기준으로 유사한 의미 그룹을 묶어내면, 우리는 해당 산업 내에서 소비자의 관심이 어떤 것에 집중되고 있는지 파악할 수 있습니다.

소비자의 주요 관심 토픽 그룹에 속한 키워드의 검색 결과를 역분석하면, 소비자가 어떤 목적을 위해 해당 토픽을 검색하고 있는지 알 수 있습니다.

이를 토대로 우리는 소비자의 검색 목적 즉, 의도를 이해할 수 있게 됩니다. 이를 검색 의도(Keyword Intent)라고 합니다.

여기까지 파악했다면, 최종적으로 소비자 구매 여정(Consumer Decision Journey)를 검색 키워드를 통해 가시화할 수 있는 단계로 이어질 수 있습니다.

사용자 의도를 이해한 콘텐츠의 예시가 궁금하다면 ㈜성장의 콘텐츠 레퍼런스를 참고해 주세요.

의도 분석이 SEO에 중요한 이유

예를 들어, 누군가가 ‘AI 모델 구축’이라는 검색어를 입력했다고 가정해 보겠습니다.

이는 전문 업체 탐색을 목적으로 한 검색이겠죠. 하지만 단순히 ‘인공지능’만 검색했다면, 사용자는 인공지능에 대한 정보 수집만을 목적으로 했을 수도 있습니다.

Google은 사용자의 질문에 최대한 효율적으로 답변하고자 합니다. 따라서 사용자 의도에 맞는 콘텐츠를 앞으로 정렬할 가능성이 높아지는 것입니다.

특정 토픽 그룹에 속한 키워드들의 검색 결과 상위 URL을 분석하면, 소비자들이 가장 많은 영향을 받는 미디어 접점을 알 수 있습니다. 또한 소비자들이 원하는 콘텐츠의 포맷에 대한 인사이트를 얻을 수 있죠.

이 단계에 이르면, 단순한 키워드 리서치를 확장해 의도 분석의 단계로 나아갈 수 있습니다.

데이터헌트는 콘텐츠로 유입된 사용자 중 일부가 대학생으로 집계되었던 적이 있습니다. 정보성 콘텐츠이다 보니, 자료를 얻기 위해 콘텐츠에 유입되는 케이스가 많았죠.

하지만 키워드 연구 프로세스를 다각화하면서, 실제 의사결정권자와 엔지니어들의 유입을 향상하면서 유의미한 Organic Traffic을 수집할 수 있었습니다.

Organic Traffic 성장 사례가 궁금하시다면 ㈜성장의 SEO 레퍼런스를 확인해 주세요.

결론: 구체적인 콘텐츠 전략 수집을 위해서는 키워드 리서치 과정을 다각화할 필요가 있음

정리하자면, 키워드 리서치 프로세스를 통해 마케터는 다음과 같은 정보를 수집할 수 있게 됩니다.

• 소비자들의 검색 키워드 리스트
• 1년 간의 월간 검색 볼륨
• 소비자 관심 토픽과 의도
• 소비자 미디어 접점 정보
• 검색 키워드들 간의 시퀀스 정보

마케터들은 이 데이터를 기반으로 고객이 요구하는 콘텐츠를 어떤 미디어에서 제공해야 하는지, 그리고 어떤 광고 방식으로 소비자들에게 접근해야 할 지 예측하고 제안할 수 있습니다.

보다 구체적인 콘텐츠와 캠페인 전략을 구축할 수 있게 되는 것이죠.

비즈니스 성공을 위해서는 소비자들이 어떤 상황과 맥락에서 어떤 키워드를 검색하고 있는지 이해하는 것이 매우 중요합니다.

마케터는 소비자가 주인공인 무대 위에서, 사용자가 원하는 콘텐츠를 최적의 미디어 믹스를 통해 소비자들에게 다가가야 하기 때문이죠.

마케터가 페르소나의 삶을 정확히 이해하고 공감을 이끌어내는 콘텐츠를 기획할 수 있다면, 캠페인 역시 성공적으로 운영할 수 있을 것입니다.

성장이 타겟의 정밀 분석에 굉장히 오랜 시간 공을 들이는 이유도 이와 같죠.

키워드에서 인구통계학적 또는 사회 그래픽 소비자 페르소나처럼 1차원적인 정보만을 산출하는 시대는 이제 저물었습니다. 30대 여성이라고 해서 관심사가 다 동일하지는 않으니까요.

㈜성장은 성공적인 마케팅을 위해서는 키워드 리서치 프로세스를 확장한 검색 의도 분석, 즉 고객의 관심에 주목하고 있습니다.

이를 통해 구매자 컨텍스츄얼 페르소나(Contextual Consumer Persona)를 파악하는 것을 목표로 합니다.

매슬로우 욕구 5단계 이론은 자아 실현을 바탕으로 한 이론이라는 면에서 인본주의적 사상의 바탕에 기여를 한 이론입니다.

매슬로우는 개인의 행동이 다양한 욕구체계를 기반으로 작동한다는 이론을 제시함으로써 인간의 조직행동을 이해하는데 중대한 공헌을 했습니다.

이후로 매슬로우의 욕구 5단계 이론은 학문적 분야 뿐만 아니라 실생활 및 비즈니스, 마케팅에도 폭넓게 적용되고 있습니다.

매슬로우 욕구 5단계와 마케팅 예시

매슬로우의 욕구단계설(Maslow’s hierarchy of needs)은 인간의 욕구가 그 중요도별로 일련의 단계를 형성한다는 이론입니다.

가장 하위에 있는 욕구가 충족되면 위계상 다음 단계에 있는 욕구가 나타나 인간은 이를 충족하려 한다는 것인데요.

가장 먼저 요구되는 욕구는 다음 단계의 욕구보다 강하고 이전의 욕구가 만족되었을 때만 다음 단계의 욕구를 갈망하게 됩니다.

매슬로우가 5단계로 나눈 욕구는 다음과 같습니다.

• 생리적 욕구(Physiological)
  생존 욕구로서 가장 기본인 의복, 음식, 주거를 충족하고 하는 욕구
• 안전의 욕구(Safety)
  위험, 위협 등에서 자신을 보호하고 불안을 회피하려는 욕구
• 애정·소속 욕구(Love/Belonging)
  가족, 친구, 친척 등과 친교를 맺고 원하는 집단에 귀속되고 싶어하는 사회적 욕구
• 존중의 욕구(Esteem)
  자아존중, 자신감, 성취, 존중, 존경 등에 관한 욕구
• 자아실현 욕구(Self-actualization)
  자기를 계속 발전하게 하고자 잠재력을 최대한 발휘하려는 성장 욕구

마케터가 알아야할 매슬로우 욕구 5단계와 소비자 욕구

매슬로우는 인간의 욕구를 생리적욕구부터 자아실현까지 5단계로 분리했습니다.

이제 마케팅 담당자로서 우리 브랜드가 고객의 요구를 어느선까지 충족해줄 수 있는지를 목표로 삼을 것인지 판단하는 것이 중요합니다.

다양한 수준의 요구 사항을 타겟팅하는 브랜드의 몇 가지 예를 살펴보겠습니다.

1. 생리적 욕구(Physiological) – 식품회사(네슬레, 펩시, 코카콜라)
2. 안전의 욕구(Safety) – 보험사(ICICI Prudential, Tata AIG, HDFC Life)
3. 애정·소속 욕구(Love/Belonging) – 소셜 네트워킹 사이트(Facebook, Twitter, Instagram)
4. 존중의 욕구(Esteem) – 럭셔리 브랜드(iPhone, Mercedes, Estee Lauder)
5. 자아실현 욕구(Self-actualization) – 비영리 단체 및 NGO(UNICEF, Teach for India)

마케팅에서는 다음과 같은 욕구를 분류하는 또 다른 방법이 있습니다. 이 또한 소비자의 욕구 유형을 5가지로 살펴볼 수 있습니다.

1. 명시적 욕구
   소비자는 자신이 원하는 것을 명시적으로 말합니다. 예시로, 소비자는 전화기가 필요하다고 말합니다.
2. 실제 요구 사항
   명시적 욕구에서 더 구체적으로 변합니다. 소비자가 핸드폰을 원할때 실제로 필요한 것은 배터리 성능이 좋고 통화 품질이 좋은 제품입니다.
3. 명시되지 않은 요구 사항
   소비자는 핸드폰을 구매할 때 보증보험 및 이외의 서비를 원하지만 명시적으로 말하지 않을 수도 있습니다.
4. 즐거움의 욕구
   소비자는 핸드폰을 구매할 때 사은품이나 휴대폰 케이스, 강화 필름 같은 판촉물을 제공해주길 원하지만 이를 명확하게 표현하지 않습니다.
5. 은밀한 욕구
   소비자가 인정하기 꺼려하는 욕구입니다. 예시로, 소비자는 저렴한 보급형 핸드폰을 구매하는 것으로 충분하지만 자신의 지위에 대한 상징을 위해 고가의 최신 핸드폰을 원합니다. 그러나 이 욕구가 자신에게 중요하다는 것을 인정하는 걸 불편하게 느낍니다.

위의 예시를 살펴보면, 전화가 필요하다와 같이 명시된 욕구에만 반응하는 것은 그들을 잠재고객으로 전환시키는데 도움이 되지 않습니다.

마케터는 고객의 실제 욕구 뿐만 아니라 다른 명시되지 않은 욕구, 즐거움의 욕구, 은밀한 욕구까지 더 깊이 파고들어 파악하는 것이 중요합니다.

매슬로우 욕구 5단계를 통해 마케팅 강화하기

이제 매슬로우 욕구 5단계 이론을 파악했다면, 여러분은 훌륭한 콘텐츠 마케팅의 기초를 형성했다고 볼 수 있습니다. 이 이론을 기반으로 마케터는 잠재고객을 구축하고, 브랜드를 더 나은 방향으로 이끌어나갈 수 있습니다.

이론이라는 개념 때문에 많은 마케터들은 매슬로우 5단계 욕구 이론을 중요하게 여기지 않습니다. 그러나 매슬로우가 제시한 피라미드 그림은 매력적이고 실용적인 모델이라고 할 수 있습니다.

여러분은 이제 매슬로우가 넓혀준 시야를 통해 잠재고객을 관찰하면, 다양한 데이터를 즉시 재구성할 수 있을 것입니다.

매슬로우의 계층 구조를 통해 콘텐츠 마케팅을 강화하는 5가지 방법

먼저 과학적으로 입증된 이 이론이 콘텐츠 마케팅을 다음 단계로 끌어올릴 수 있는 방법을 소개하겠습니다.

1. 제품에 적합한 고객 타겟팅
   • 우리는 인류 역사상 가장 많은 제품이 넘쳐나고 경쟁이 치열한 시장 한 가운데 있습니다.
   • 불특정다수에게 무차별적으로 마케팅을 한다면 어디에도 도달할 수 없을 것입니다.
   • 마케팅을 성공하기 위해선 제품을 구매할 가능성이 가장 높은 고객을 정확히 파악해야 합니다.
   • 그리고 잠재고객을 위한 유용하고 관련성 높은 콘텐츠를 만들어야 합니다.

2. 잠재고객의 페르소나 구축
   • 페르소나는 청중의 주요 세그먼트를 나타냅니다.
   • 페르소나를 모델화해 콘텐츠 마케팅 목표를 식별하고, 우선순위를 지정해 맞춤형 콘텐츠를 만들어 낼 수 있습니다.
   • 우선 잠재고객의 페르소나를 구축하려면 많은 데이터가 필요합니다. 마케터는 보다 전략적으로 질적인 정보를 수집해야 합니다.
3. 잠재고객을 매력적으로 설득할 수 있는 완벽한 카피 개발
   • 공감이 가능한 페르소나를 형성했다면 매력적인 카피 생성의 90%가 완료된 것이나 다름 없습니다.
   • 여러분이 만든 카피는 불특정다수가 아닌, 강력한 잠재 고객, 즉 한 사람에게 전달되기 때문입니다.
   • 여러분은 고객을 이해하고 고객의 문제점과 취약점을 파악하고 있습니다.
   • 그렇기에 그들이 무엇을 원하는지 파악할 수 있죠. 마케터는 그들에게 말을 걸듯이 카피를 뽑아내기만 하면 됩니다.
4. 영업 유입 경로, 고객 여정(CDJ), 신뢰의 각 단계에 맞춰 콘텐츠를 제작하세요
   • 마케터는 매슬로우의 욕구 5단계를 적용해 고객의 가장 긴급한 요구 사항을 식별해야 합니다.
   • 고객의 가장 긴급한 요구 사항은 판매 유입 경로에서 고객의 위치를 파악하는데 도움이 됩니다.
   • 이를 바탕으로 마케터는 잠재고객에게 관련성이 높은 유용한 콘텐츠를 제공할 수 있습니다. 
5. 가독성, 편의성을 위해 콘텐츠를 최적화하세요
   • 매력적이고 효과적인 콘텐츠는 잠재고객이 충분히 메세지에 집중할 수 있도록 가독성과 편의성이 높아야 합니다.
   • 시선을 사로잡는 헤드라인과 부제목, 읽기 편한 폰트와 자간, 콘텐츠의 길이와 흐름 등을 체크해야 합니다.

매슬로우 욕구 5단계를 통해 소비자에게 접근하기

고객의 자기실현 돕기

심리학의 대가 프로이트가 신경증과 병리학을 탐구했다면 매슬로우는 건강과 웰빙을 연구했습니다.

매슬로우는 우리의 궁극적인 욕구는 자기실현, 즉 우리의 타고난 능력과 재능으로 생산적인 삶을 살 수 있도록 스스로를 발전시키는데 있다고 믿었습니다.

그는 인간의 욕구를 5단계로 분류했지만, 사람들이 단계를 거쳐 자기실현을 향해 나아간다고 믿었습니다.

그리고 그는 다음 단계로 나아가기 위해 전 단계에서 요구 사항이 충족되어야 한다고 말했습니다.

마케터는 소비자에게 이 단계를 나아가는 여정을 마련해주기만 하면, 결국 그들은 브랜드를 스스로 따라오게될 것입니다.

이상적인 자아 파악하기

앞서 설명한 것과 같이 마케터들은 사람들의 자기실현 욕구를 구매 행동에 연결시키는 행운을 누릴 수 있습니다.

이를 성공적으로 진행시키기 위해서 마케터들은 구매자의 이상적인 자아가 무엇인지 파악해야 합니다.

그것이 더 예쁘고, 더 편리하고, 더 친환경적이고, 더 고급스러운지, 그리고 다른 구매자들에게도 영향을 미치는지 생각해야 합니다. 이 과정이 고도화될수록 더 많은 구매가 일어날 수 있음을 명심해야 합니다.

개인적인 요인에 접근하기 : 성격과 자기개념

성격은 개인의 성향을 설명합니다. 사람이 각기 왜 다른지를 보여주고 개인의 독특한 특성을 포함합니다.

그들이 새로운 경험에 얼마나 개방적인지, 성실하고 부지런한지, 외향적이거나 수줍은지, 친화적인지 등 여러 특성을 아울러 형성된 성격은 구매자의 많은 것들을 설명해 줍니다.

이와 같은 성격과 특성을 파악하는 건 소비자의 구매 행동을 예측할 수 있게 도와줍니다.

기업이 사람들의 성격을 기반으로 어떻게 특정 제품을 마케팅할 수 있을까요?

일부 연구 조사에 따르면 극도로 높은 수준의 개방성을 가진 소비자는 폭력적이고 노골적인 광고에 더 잘 반응할 가능성이 높은 것으로 나타났습니다.

기업은 이제 소비자의 자아 개념에 다가가 그들의 소비 행동을 예측해야 합니다. 

매슬로우 욕구 5단계로 브랜드 돋보이게 하기

소비자의 자아개념이 브랜드 애착 및 충성도에 기여한다

소비자들은 제품을 선택할때 기업이나 브랜드의 사회적 위치나 역할도 고려하기 때문에 소비자가 자각하는 기업 및 브랜드의 특성 및 이미지도 고려를 해야 합니다.

소비자의 자아개념에 친밀하게 다가가는 기업개성을 구축하면, 소비자는 자연스럽게 기업과 브랜드에 공감을 하고 자아를 동일시하기 시작합니다.

간단한 예시로, 한국에서 고급 프리미엄 아파트 브랜드는 이성적 소구보다는 감성적 소구로 마케팅을 시도해 왔습니다.

보다 안전하고, 주거지로서 완전한 느낌을 강조하기 보다는 고급스러운 광고모델을 내세운 브랜드이미지를 구축해 왔는데요.

이전에 건설사들이 진행했던 아파트 광고를 보면 이영애, 김태희, 김혜수, 송혜교와 같은 빅스타를 내세워 세련되고 고급스러운 아파트 이미지를 구축하는데 힘써온 걸 알 수 있습니다.

아파트와 같은 브랜드는 제품의 기능적 속성이 중요하긴 하나, 기능적 속성에 대한 평가는 직접 사용해본 후에야 내릴 수 있기에 이와 같이 ‘고급스러운 이미지’가 중요한 구매기준이 될 수 있습니다. 

이러한 관점에서 볼때, 한국에서 아파트라는 브랜드와 제품은 감성적인 광고전략의 필요성이 강조되는 감성영역으로 넘어갔다고 볼 수 있습니다.

이를 통해 때로는 구체적인 정보를 제시하는 것보다 전달하는 느낌이나 이미지를 통해 소비자들의 자아존중심리를 강조하는 것이 더 제품구매결정에 크게 관여한다는 것을 알 수 있습니다.

이는 구매결정에 있어서 자아개념이 매우 중요한 요소이기 때문입니다.

세련되고 고급스러운 아파트에 살게 되면 소비자는 더 나은 자신이 될것이며, 결과적으로 자신의 삶도 향상될 것이라고 믿게 됩니다.

이와 같이 많은 화장품과 미용 시술 등은 사람들이 추구하는 이상적인 자아에 호소하는 방식으로 마케팅을 진행합니다. 구매자들은 자신의 자아개념을 통해 삶을 개선할 수 있게 돕는 제품을 원하기 때문입니다.

아파트를 단순히 주거라는 생리적 욕구를 해결하는 제품으로 보고 접근했을 때와 다르게, 존중의 욕구를 해결해야 하는 넓은 관점에서 보고 접근한다면 마케팅에 접근하는 시야가 넓어집니다.

매슬로우 욕구 5단계 이론이 소비자 심리학에서 어떻게 적용되는지를 이해함으로서 여러분은 보다 효과적으로 잠재고객의 요구와 욕구를 효과적으로 타겟팅 할 수 있습니다. 

그로스해킹(Growth Hacking)에 대해 생각해보기 전 우리는 우선 마케팅에 대해 정의 내려 볼 필요가 있습니다. 마케팅이란 단어의 어원을 살펴보면, ‘Market’ + ‘~ing’의 합성어인데요.

즉, 시장이 작동하도록 하는 일 모두를 마케팅이라 정의할 수 있습니다.

상품 판매를 위한 광고, 프로모션 등의 지엽적인 활동만을 뜻하는 것이 아닙니다.

대부분의 경영 활동을 마케팅에 포함된다고 볼 수 있죠. 여기에는 제품의 개념 설계부터 시제품 생산, 대량생산, 유통, 판매, 판촉, CS(고객 관리 서비스)이 포함됩니다.

넓게 해석할 경우, 마케팅은 경영활동 전체와 크게 다르지 않은데요.

그로스해킹 또한, 이런 넓은 관점에서 접근했을 때 마케팅 방법론 중의 하나로 정의해도 크게 다르지 않습니다.

그로스해킹, 미세한 빈틈을 찾는 마케팅 방법

그로스해킹(Growth Hacking)이란?

그로스해킹(Growth Hacking)은 성장(Growth)을 위한 모든 수단(Hacking)이란 뜻입니다.

공격 대상의 미세한 빈틈을 찾아 해킹을 하듯이 성장을 위해 고객과 유통 과정 등 공략 지점을 찾아내고 이를 적극적으로 공략하는 마케팅 방법론이라고 할 수 있습니다.

먼저 브랜드, 기업, 제품 매출 증가 등을 위한 가설을 수립하고 이를 빠르게 MVP 모델로 출시하여 시장의 평가를 받아 봅니다.

이후 소비자와 시장의 반응에 따라 제품 또는 서비스가 시장에서 원하는 (고객들이 원하는) 완벽한 상품으로 도달할 때까지 쉬지 않고 개선해 나가는 방식입니다.

그로스해킹 이라는 단어를 처음으로 사용한 사람은 ‘진화된 마케팅 그로스해킹’의 저자 ‘션 앨리스’라는 인물인데요. 그는 드롭박스(Drop Box)의 첫 마케팅 담당자였습니다.

그는 드롭박스 초기, 데모 버전을 소셜미디어에 퍼트려 초기 이용자 집단을 모았습니다.

이후 데이터를 통해 이용자들을 분석과 결과, 자사의 사이트에 가입하게 된 경로가 지인이었던 것을 발견하고 ‘친구 추천’ 이벤트를 진행했죠.

즉, 추천자와 가입자 모두에게 추가적으로 500MB의 무료 저장 공간을 제공해 주었습니다.

이를 통해 사용자들 사이에서 자연적으로 바이럴(Viral:구전, 입소문) 효과를 내며 마케팅적으로 큰 성공을 이룰 수 있었습니다.

이처럼 ‘그로스해킹’은 단어 자체에서 알 수 있듯, 성장(Growth)을 위한 모든 수단(Hacking)을 통해 효율성을 극대화하고 제품과 서비스를 빠르게 성장시킨다는 장점이 있습니다.

여기서 수단이란, 데이터 기반의 분석과 시장의 피드백을 받아 제품과 서비스를 개선하고 확장해 나간다는 의미입니다.

특히 자본과 리소스가 한정적인 스타트 기업에게서 효과적인 마케팅 성과를 얻을 수 있습니다.

그로스해킹의 목표

‘저비용 고효율’의 극대화 바이럴 마케팅

기존의 마케팅 전략들은 이미 완성된 제품을 더 많은 소비자들에게 알리기 위한 ‘홍보 활동’에 치중되었습니다.

반대로 그로스해킹은 제품과 서비스를 생산하는 전 과정에서 마케팅 요소를 가미하는 것입니다.

1차적인 상품을 시장에 출시해 소비자의 피드백을 받아 개선한 후, 2차적인 상품을 다시 시장에 내놓아 소비자의 행동 패턴을 분석합니다.

이 과정을 반복하면서, 소비자는 점점 더 상품에 대한 만족스러운 구매 경험을 얻을 것입니다.

소비자들 사이에서는 자연적으로 구매 경험에 대한 공유가 이뤄지면서 광고 효과를 얻을 수 있는 것이죠.

다시 말하자면, 구매자의 행동 패턴을 분석하고 이를 바탕으로 사용자의 경험을 최적화하는 방법.

그로스해킹은 생산부터 관리에 이르기까지 소비자의 Wants를 충족시키는 상품을 만드는 것입니다.

소비자의 입맛에 딱 맞는 상품으로 거듭나는 과정에서 자연적으로 발생하는 광고 효과, 특히 서비스 부분의 개선은 긍정적인 브랜드 경험이 축적되므로 높은 바이럴(Viral) 효과를 기대할 수 있죠.

즉, ‘저비용 고효율 성장’이 그로스해킹의 본질적인 목표입니다.

또, 제품과 서비스가 개선되는 과정에서 기업도 함께 성장한다는 것 역시 그로스해킹의 포괄적인 목표가 되겠습니다.

그로스해킹과 그로스마케팅, 잠재적인 고객확보 기법

그로스마케팅(Growth Marketing)

‘그로스마케팅(Growth Marketing)’과 ‘그로스해킹(Growth Hacking)’은 업계에서 실무자들 사이에도 유사한 개념으로 혼용되기도 합니다.

‘그로스해킹’이란 개념에서 파생된 것이 ‘그로스마케팅’입니다. 그로스해킹을 마케팅에 실제로 적용시키는 것이죠.

제품의 구상 단계부터 빅데이터 분석 등을 적극적으로 활용해 상품을 제작합니다.

그 후에는 이메일, 블로그, 소셜미디어 등 각종 플랫폼을 통해 이용자를 끌어들이는데,

• CPM(Cost Per Mile: 천 단위 판매 수치)
• CPC(Cost Per Click: 클릭당 지불 비용)
• CPL(Cost Per Lead: 리드당 비용, Lead=회원가입, 이벤트 참여, 설문 응답, 댓글 작성 등)
• CPA(Cost Per Action: 액션당 비용, Acton=구매, 장바구니 담기 등)
• 방문자 수 등

객관적인 수치로 자사 제품에 대한 연구를 반복하며 타깃층의 Wants를 알아냅니다.

이를 통해 얻어진 인사이트로 다시 마케팅 전략을 수립하여 그로스해킹과 같이 상품과 소비자의 기대치가 거의 동일화될 때까지 끊임없이 개선해 나갑니다.

이처럼 그로스마케팅은 추적, 검증, 확장이란 3단계를 통해 잠재적인 고객들을 확보하는 기법이라 정의할 수 있습니다.

그로스해킹, 핵심지표의 성장

그로스해커(Growth Hacker)

위와 같은 객관적인 수치들을 전문적으로 분석하고 잠재적인 고객들을 확보하기 위한 전략을 수립하는 사람들이 있습니다.

그로스해킹이 제품과 서비스를 성장시켰다면, ‘그로스해커(Growth Hacker)’는 수치를 성장시킵니다.

이들은 KPI (Key Performance Indicator: 비즈니스 핵심지표)를 기반으로 시장의 잠재적인 요소를 면밀히 조사해 서비스와 마케팅의 울타리를 없애 버리죠.

마케팅이 녹아든 ‘서비스 자체’에서 ‘브랜드 경험’을 쌓은 소비자들이 스스로 다른 고객에게 ‘커뮤니케이션(마케팅)’이 되도록 유도하는 업무를 하는 것입니다.

그로스해커는 이런 마케팅이란 구조 안에서 소비자들끼리 스스로 수백만의 사람들에게 전파하고 이를 지속시키는 자동화된 마케팅을 구축하는 것을 목표로 하는 사람들입니다.

기존의 ‘브랜딩’이란 모호한 가치를 소비자들이 만들어 가게끔 설계하고 또 변형해가면서 영구히 기업과 제품이 지속적으로 소구 될 수 있는 밑바탕을 설계합니다.

그로스해킹을 내 비즈니스에 적용한다면?

앞에서 살펴본 것처럼, 그로스해킹은 데이터에 기반해 고객의 문제를 파악하고, 목표달성을 위한 가설을 실험으로 검증해, 제품을 개선해 나가는 마케팅방법론입니다.

물론 그로스해킹을 위해 그로스해커를 고용해야 한다거나, 반드시 확인해야 하는 수치 등이 있는 것은 아닙니다.

지속적이고 꾸준한 성장을 위한 경영 상의 모든 결정은 데이터 기반 가설 수립으로 시작됩니다.

가설은 작은 실험으로 검증되고, 검증된 가설은 제품 개선으로 이어져 성장을 지속합니다. 이것이 그로스해킹의 정석입니다.

우리는 소위 말하는 J 곡선의 폭발적인 성장이 장기적으로는 독이 될 수도 있다고 생각합니다.

손발이 맞지 않는 음식점은 오픈 첫날부터 손님들로 북적일 수 있습니다.

하지만 오히려 음식의 맛, 서빙 시간, 위생 청결 등 여러 가지 문제를 드러내게 됩니다. 이러한 문제는 소위 말하는 ‘오픈빨’이 끝나면 손님들이 외면하게 만들 수 있습니다.

따라서, 차근차근 계획되고 준비된 성장을 통해 고객 만족도를 높이는 것이 더 중요하다고 생각합니다.

㈜성장은 시간이 우리의 편인 마케팅을 합니다.